Что из себя представляет торговый представитель. Профессия торговый представитель

25.11.202327.05.2017

Одна из самых популярный профессий на данный момент - торговый представитель. Обязанности у него достаточно широкие. Он продвигает товары и услуги, и сбыт. Работа достаточно сложная и требует от человека широкого спектра навыков и определенных личных качеств.

Историческая справка

Прежде чем изучать обязанности торгового представителя, полезно будет провести краткий исторический экскурс. На территории СНГ данная профессия стала известна в начале 1990 годов с приходом на рынок таких иностранных компаний, как Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble и так далее. Вмиг профессия торгового представителя стала мегапрестижной. Не удивительно, ведь работник получал высокую зарплату и полный пакет социальных гарантий, имел служебный автомобиль, а также перспективы быстрого карьерного роста. Но и требования к претендентам на должность были достаточно высокими. При отборе применялись все достижения западного рекрутинга - групповые собеседования, многоуровневые тесты. Претенденты должны были иметь высшее образование и владеть английским языком.

Годов профессия торгового представителя приобрела массовый характер. Данная работа по-прежнему оставалась престижной, а заработная плата была выше средней. Выполнение обязанностей торгового представителя стало хорошим карьерным стартом для многих молодых людей. Эта работа привлекала профессионалов из самых разных сфер деятельности, которые стремились обрести материальную стабильность и реализовать себя в торговле.

Впоследствии практически все отечественные компании переняли западный опыт и внедрили практику работы с торговыми представителями. Тем не менее к тому моменту рынок стабилизировался, конкурентная борьба стала не такой ожесточенной, в связи с чем несколько изменилась специфика работы торгового представителя. Она стала проще, спокойнее в эмоциональном плане. Но вместе с этим несколько упала престижность профессии среди молодежи. Тем не менее торговые представители по-прежнему востребованы.

Где требуются

Практически все предприятия, которые занимаются производством продукции или оказанием услуг, нуждаются в торговых представителях. Например, в них нуждаются производители и реализаторы в таких областях:

продукты питания;
косметические средства;
бытовая химия;
медикаменты;
бытовая техника и электроника;
тара и упаковочные материалы;
полиграфия;
автомобильные аксессуары и расходные материалы;
строительные материалы;
и так далее.

Что входит в обязанности торгового представителя

Торговый представитель - это довольно сложная и напряженная профессия. По сути, от эффективности его работы зависят финансовые показатели производственного предприятия. Основные обязанности торгового представителя следующие:

Выполнение плана по реализации товаров или услуг компании.
Передвижение по определенному маршруту и посещение торговых точек с целью формирования заказа и списания продукции.
Сбор заявок на поставку продукции.
Продвижение новых товаров в ассортименте компании.
Обеспечение постоянного присутствия всего ассортимента товара на вверенных торговых точках.
Осуществление мерчандайзинга товара на прилавках магазинов.
Произведение переговоров с руководством торговых предприятий по установке рекламного оборудования.
Консультирование клиентов по вопросам свойств и качества товаров, а также их выкладки.
Работа с существующей клиентской базой или наработка собственной (если приходится работать с нуля).
Расширение клиентской базы на вверенной территории.
Поддержание актуальности договоров и контроль за их правильным исполнением.
Контроль показателя дебиторской задолженности.
Контроль поставки и отгрузки товара.
Организация рекламных акций и контроль за их проведением.
Способствовать поддержанию положительного имиджа организации в глазах работников розничных сетей и конечных потребителей продукции.
Сбор информации о конъюнктуре рынка и проведение анализа данных с целью прогнозирования ситуации.
Посещение семинаров и тренингов, организованных руководством для совершенствования профессиональных навыков.
Сбор и анализ информации об ассортименте, объемах продаж и методах работы конкурирующих организаций.

Ответственность

Должностные обязанности торгового представителя сопряжены с ответственностью. Можно выделить такие основные пункты:

За неисполнение обязанностей, определенных должностной инструкцией.
За причинение организации материального ущерба.
За правонарушения, совершенные в ходе выполнения трудовых обязанностей.

Права

Помимо обязанностей и функций, у торгового представителя есть также права, которые должны соблюдаться работодателем. Вот на что имеет право сотрудник, замещающий данную должность:

На социальные гарантии, предусмотренные законодательством и трудовым договором.
На внесение рационализаторских предложений, направленных на повышение качества работы и улучшение условий труда.
На содействие со стороны руководства в выполнении должностных обязанностей или реализации прав.
На изучение проектов решений и решений руководителя, относящихся к работе торгового представителя.
На обеспечение удовлетворительных условий труда, соответствующих законодательству, санитарным нормам и технике безопасности.
На изучение документов, непосредственно связанных с выполнением должностных обязанностей.
На покрытие расходов, связанных с медицинской, профессиональной и социальной реабилитацией, в случае нарушения здоровья в ходе выполнения должностных обязанностей.
На повышение квалификации.

Кто такой супервайзер торговых представителей

В крупных организациях может быть несколько десятков и даже сотни торговых представителей. Естественно, в одиночку руководитель не может проконтролировать работу каждого. Поэтому на предприятиях вводится должность супервайзера торговых представителей. Обязанность такого работника - контролировать работу закрепленных за ним агентов. Он должен:

убедиться, что в начале рабочего дня все подчиненные вышли на работу;
обсуждать результаты проделанной работы;
выезжать на торговые точки вместе с новичками с целью обучения;
исправлять ошибки, которые торговые представители допускают в работе с клиентами;
заниматься обучением и аттестацией подчиненных.

Основные требования к торговому представителю

Есть определенные требования, которые важны с точки зрения работодателя, чтобы сотрудник качественно выполнял обязанности торгового представителя. Для резюме важны такие пункты:

Наличие высшего образования. Как правило, требуется диплом в области менеджмента, маркетинга.
Наличие водительских прав. Более того, для многих компаний одним из главных требований к торговому представителю является наличие собственного транспортного средства.
Опыт работы. Как правило, претендент должен иметь опыт работы в торговле не менее года.

Необходимые знания и навыки

Чтобы эффективно выполнять обязанности торгового представителя, претендент на должность должен обладать определенными профессиональными навыками. Вот базовый набор:

Навыки продаж. Способности к продажам анализируются на основе наличия опыта работы или личных качеств.
Умение работать с оргтехникой. Потенциальный торговый представитель должен уметь работать с ПК (в частности, с офисными программами и интернетом). Также он должен быть знаком с копировальными устройствами.
Знание документооборота. Речь идет о заключении договоров, составлении первичной бухгалтерской документации.
Знание законов и подзаконных актов, которые касаются ведения предпринимательской деятельности и торговли.
Знание территории и ее специфики. У торговых компаний в приоритете те сотрудники, которые проживают непосредственно в регионе дистрибуции.

Личные качества

С определенной эмоциональной нагрузкой связано выполнение обязанностей торгового представителя. Для резюме претендента на данную должность преимуществом будут такие личные качества:

Коммуникабельность. Торговый представитель должен уметь легко устанавливать контакты и находить общий язык с людьми, грамотно доносить свою позицию и владеть даром убеждения, чтобы продвигать товар или услугу организации.
Ответственность и дисциплинированность. Свои функциональные обязанности торговый представитель осуществляет вне офиса и без контроля вышестоящего руководства. Поэтому крайне важно, чтобы человек умел себя организовать и грамотно распределить время.
Целеустремленность и настойчивость. Торговый представитель должен стремится к росту продаж и не сдаваться при первом же отказе потенциального клиента.

Формирование заработной платы

Достаточно высокооплачиваемой считается работа торгового представителя. Обязанности специалиста таковы, что размер гонорара напрямую зависит от результатов и качества работы. Заработная плата состоит из фиксированного оклада и бонусной части, которая включает в себя такие элементы:

объем продаж;
объем фокусных марок;
удержание дебиторской задолженности в определенном диапазоне;
прирост клиентской базы;
другие показатели, определенные руководством предприятия.

Пример резюме торгового представителя

Если вас не пугают обязанности торгового представителя, а умения соответствуют требованиям, можно смело переходить к составлению резюме. Вот примерный вариант хорошей самопрезентации для соискателя данной должности:

ИВАНОВ ИВАН ИВАНОВИЧ
Цель	Соискание должности торгового представителя с заработной платой от 50000 рублей
Адрес
Телефон
Электронная почта
ОБРАЗОВАНИЕ
Период	Учебное заведение	Факультет	Степень
2004-2008	Московская финансово-промышленная академия	Менеджмент	Специалист
ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ
Тренинги	"Преодоление возражений" "Эффективные техники продаж" "Активные продажи"
Опыт работы
Период	Организация	Должность	Обязанности
2011-2013	ООО "Биопром"	Торговый представитель	Расширение клиентской базы Увеличение объема продаж Ведение переговоров Заключение договоров Сбор дебиторской задолженности Контроль за соблюдением стандартов мерчендайзинга
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИ	Уверенный пользователь ПК: MS Word, MS Excel Водительские права Ведение деловых переговоров Проведение презентаций Знание документооборота
ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА	Целеустремленность Активная жизненная позиция Коммуникабельность Пунктуальность Инициативность Стрессоустойчивость Высокая работоспособность

Преимущества работы торговым представителем

Людей, которые стремятся реализовать себя в сфере продаж, не пугают многочисленные должностные обязанности торгового представителя. В резюме они стараются указать свои самые лучшие качества и профессиональные навыки. А все потому, что данная профессия имеет такие неоспоримые преимущества:

хорошие перспективы карьерного роста для активных сотрудников;
бесценный опыт в области продаж, который можно применить на последующих местах работы или в собственном бизнесе;
прямая зависимость размера заработной платы от объемов и качества проделанной работы;
постоянное общение с новыми людьми (с продавцами и руководителями торговых точек);
наработка собственной клиентской базы, которая пригодится при устройстве на новое место работы или для собственного бизнеса;
основную часть рабочего времени торговый представитель проводит вне офиса, что является безусловным преимуществом для людей, которые не любят сидеть на месте;
компенсация расходов на топливо и мобильную связь;
нет тотального контроля со стороны начальства, никто не "стоит над душой" во время выполнения работы;
гибкий график работы (при необходимости торговый представитель может отлучиться для решения личных вопросов).

Недостатки работы торговым представителем

Несмотря на все преимущества работы в сфере продаж, должностные обязанности торгового представителя сопряжены с целым рядом негативных моментов. Вот на что стоит обратить внимание:

привязанность к наличию транспортного средства (в некоторых организациях выделяются служебные автомобили, но вся ответственность за их обслуживание ложится на работника);
ненормированный рабочий день, а иногда - отсутствие выходных;
напряженный (и даже стрессовый) график работы, связанный с необходимостью выполнения плана по сбыту и посещению торговых точек;
большие штрафы за возврат просроченного товара, нереализованного торговыми точками;
постоянно растущие требования к объемам продаж;
можно наткнуться на негатив со стороны продавцов которые не желают работать с определенным товаром;
значительный износ транспортного средства, так как, порой, приходится ездить по "убитым" дорогам;
материальная ответственность за вверенный товар и оборудование (например, КПК, транспортное средство).

strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Мне не приходилось встречать преуспевающего торгового работника, который отправлялся бы к клиенту с предложением, заранее к этому не подготовившись.
Бак Роджерс

Основные обязанности торгового представителя

Торговый представитель - это профессия для избранных людей, готовых взять на себя большую ответственность.

В обязанности представителя этой профессии входит ежедневное скрупулезное выполнение тысячи мелких дел, от которых зависит его успех.

От качества выполнения предъявляемых требований зависит работа торговым представителем, обязанности которого многочисленны и равновесны.

Существуют определенные требования, обязательные к выполнению всеми, кто работает или желает работать в продажах, будь то опытный торговый представитель или помощник торгового представителя. Обязанности этого типа продавца сводятся к следующему:

Понимание основной документации. Торговому представителю для корректной и эффективной работы необходимо знать «Стандарты работы торгового представителя», должностную инструкцию, а также документы, без которых не обходится эта работа: прайсы, сертификаты, отчеты.
Знание продукта. Владение ассортиментом непременно входит в обязанности торгового представителя, также как и правила их хранения и особенности эксплуатации или использования.
Управление территорией. То, насколько хорошо будут выполняться прочие задачи и обязанности торгового представителя, зависит от того, знает ли специалист собственную территорию. Эта профессия обязывает знать особенности каждой точки, расположенной на подведомственной территории. Обязанности торгового представителя по сетям предполагают также составление и ведение базы данных, в которой должны отмечаться все замечания по поводу каждой торговой точки.

Торговому представителю необходимо быть в курсе планов развития магазинов на его территории. То, насколько хорошо будут выполняться его обязанности, и достижения торгового представителя, зависят от умения составить оптимальный маршрут, покрывающий всю территорию. В этом же маршрутном листе должно быть указано рабочее время точки и время, когда там возможно застать руководство.

Организация работы - не менее важная функция торгового представителя. Он в ответе за все необходимые документы: бланки заказов, карты клиента, прайсы, договоры поставок, сертификаты качества. По этому пункту обязанности и функции торгового представителя сводятся к своевременной и полной подготовке необходимого комплекта документов и рекламных материалов на предстоящий рабочий день.

Функциональные обязанности торгового представителя на рабочем месте

Торговые точки - это место, где в основном работает торговый представитель. Должностные обязанности при подготовке к визиту в торговую точку сводятся к составлению плана посещения и подготовке к визиту.

Рабочий день планируется в соответствии с тем, какие обязанности у торгового представителя существуют в отношении каждой конкретной точки. Мысленно или на бумаге специалист прорабатывает предстоящие беседы, возможные возражения и собственные ответы, еще раз оценивает для себя выгоду предлагаемых товаров.

В точку он должен прибывать с полным набором документов, которые могут ему понадобиться, а так с комплектом аксессуаров.

В торговой точке в силу вступают новые обязанности торгового представителя, краткое содержание которых можно выразить в слове «продажа». Но на самом деле они гораздо шире. В первую очередь осуществляется быстрый, но тщательный осмотр точки для того, чтобы скорректировать поставленные цели.

Немаловажная деталь, которая входит в обязанности торгового представителя, - резюме цели своего посещения, которое он должен изложить клиенту, подчеркнув выгоду от этого события.

Торговый представитель должен проверить торговый запас на точке, проанализировать ситуации, скорректировать работу с точкой. Для этого он общается с клиентами с помощью открытых прямых вопросов, анализ ответов на которые дает реальную картину состояния торговой точки.

Обязанности, функции, достижения торгового представителя - это взаимосвязанные вещи. Обязанности и функции являются предопределением достижений специалиста. Умение продавать - это залог успеха в этой профессии.

Поэтому предложение, работа с возражениями, грамотное завершение сделки - основные обязанности торгового представителя. От того, насколько успешно они будут выполняться, зависит карьера и заработок специалиста.

Что еще должен делать торговый представитель?

Должностная инструкция и стандарты работы торгового представителя, трудовой договор, содержащий права и обязанности торгового представителя, содержат множество других функций. Это работа предполагающая расчет необходимого количества товара согласно формуле оптимального запаса. Также торговый представитель должен составлять рекомендации по ассортименту.

Работа торгового представителя должна осуществляться в соответствии с ценовыми лимитами. Поэтому в обязанности специалиста вменяется изучение процесса ценообразования в торговой точке.

Также торговый представитель следит за состоянием дебиторской задолженности, предупреждает образование долгов, оценивает платежеспособность клиента, размещает продукты компании по особым правилам для эффективных продаж, регулирует и укрепляет отношения с клиентом.

Обязательными функциями являются анализ посещений и составление отчетов.

Несмотря на то, что эта профессия появилась в России недавно, но стала очень востребованной. Газеты пестрят объявлениями «требуется торговый представитель». Знакомые ходят на и рассказывают об обещанной очень приличной зарплате. Но толком никто и не знает, кто такой «торгпред», и стоит ли овчинка выделки.

Торговля была и будет всегда. И, насколько мне известно, люди, связанные с торговым процессом, никогда плохо не жили. В разгар кризиса мне, волей не волей, пришлось искать «нормальную» работу и тогда я решил, что стану торговым представителем. На первом же собеседовании я был поражен – буквально сразу мне сказали среднюю зарплату среди торгпредов по фирме. Она была такая же, как я зарабатывал до кризиса. Разница состояла в том, что эту сумму выплачивают каждую неделю. О таких зарплатах в нашем небольшом городе никто и не слыхивал. В тот момент я понял, что сделаю все, чтобы попасть в «почетные ряды» торгпредов. В реальности все оказалось не так радужно, но, несмотря на это, я работаю в этой сфере уже третий год. И всем доволен. Практически всем. Надеюсь, моя статья поможет тем, кто сомневается в своем выборе.

Кто такой торговый представитель

Как только не называют торговых представителей – и торговыми агентами, менеджерами по продажам. Но суть остается одна. Это человек, который выполняет массу работы по продажам. Он не стоит за прилавком и не зазывает покупателей. Он – своеобразный посредник между дистрибьютором и владельцем розничной точки.

Прошу читателей МирСоветов не путать торгпредов с теми людьми, которые пристают на вокзалах с товаром на руках, якобы представляя какой-то магазин. Это две большие разницы.

В работу торгпреда входит общение с владельцами магазинов, ларьков, супермаркетов; прием заказов на поставку товара; поиск новых клиентов, финансовый контроль и максимальная консультативная поддержка. И это далеко не полный перечень обязанностей, но, думаю, вы получили представление, кто такой торговый представитель.

Плюсы и минусы профессии

На мой взгляд, самым большим плюсом этой является свобода. Ты не сидишь в офисе на глазах у босса (за редким исключением), не должен отпрашиваться, чтобы раньше уйти. И если ты закончил работу по маршруту в 2 часа дня, можешь ехать домой и спать до пяти, а потом, как и все, приедешь в офис отчитываться. Читатели МирСоветов должны знать, что так везет не всем: некоторые работают по нескольким городам и возвращаются домой позже обычного; других частенько контролирует линейный менеджер – в этом случае нет и речи о том, чтобы подремать лишний часок. Но суть в том, что ты чувствуешь себя свободным, несмотря ни на что. Бывшие офисные работники меня поймут.
На втором месте – достойный заработок. Забегая вперед, скажу, что работать торгпредом очень тяжело, весь день за рулем, постоянно в общении, на нервах. Но и оплата труда на уровне. И самое главное, что практически всегда именно от тебя зависит, сколько денег ты заработаешь.

Совершенствуйся, выполняй план, выкладывайся на полную, и ты будешь доволен результатом. Многие мои знакомые за год обзавелись неплохими машинами, а один друг за 2,5 года накопил на квартиру. В плане доходов, работа отличная.

Еще к преимуществам отнесу жизнь в движении, постоянное общение и самосовершенствование. Достигая чего-либо, человек чувствует себя человеком. Работая в офисе, я чувствовал себя какой-то бесправной амебой.
А теперь расскажу о минусах профессии. Самое обидное – это восприятие этой профессии людьми. Бытует мнение, что много ума не нужно, приехал, принял заказ – и гуляй смело. Это вовсе не так, работа безумно сложная. Ты одновременно и водитель, и инкассатор, и консультант, и бухгалтер, и психолог. Каждый день жизнь преподносит сюрпризы в виде испорченного клиентом настроения, штрафа за превышение скорости, аномальной жары или сильной метели, повышения плана продаж. Нередко могут и послать куда подальше, а через неделю ты обязан вернуться и улыбаться этому клиенту. Ты частенько задерживаешься на работе (и никто не платит за переработку), тратишь выходной на ремонт машины, по продукции, посещаешь тренинги. По сути, для нормальной жизни остается час-полтора вечером и воскресенье. А этого так мало!

Личные качества, необходимые для этой работы

Если вы скромный, не коммуникабельный молчун оставьте попытки прорваться в ряды торгпредов. Для успешной работы на данной ниве вы должны быть разговорчивым. Вы входите в новый магазин и за отведенные 25 минут должны раззнакомиться с ЛПР (лицом, принимающим решение о закупках), как минимум предстать в его глазах положительным персонажем, оценить ситуацию (какой товар есть в наличии, какого нет), принять заказ.

Многие работники торговли относятся к торговым представителям как к врагам, думают, что вы пришли исключительно для того, чтобы «впарить» (ох, не люблю это слово!) совершенно не нужный/не качественный/не ходовой товар. Вы чувствуете в себе силы разубедить их буквально с ? Тогда эта работа для вас.

Необходимыми качествами являются дисциплинированность и энергичность. Торговый представитель должен так спланировать свой график, чтобы и торговые точки посетить, и внимание каждому заказчику уделить, и дневной план по продажам выполнить, и ежедневный отчет составить, и вернуться в офис вовремя. Это очень нелегко, учитывая форс-мажорные обстоятельства. А уж если вы еще и день спланируете неверно – не видать вам премиальных.
Еще одним обязательным качеством я считаю бесконфликтность. Вы даже представить не можете, с какими клиентами приходится общаться изо дня в день. Встречаются и матерщинники, и верующие, и мужененавистницы, и просто сварливые, негативные люди. К каждому нужно не только найти подход, но и сохранить в беседе личное достоинство. возникают не только с клиентами. Случаются размолвки и с супервайзером (постоянная борьба за показатели), и с кладовщиками (при обмене бракованной продукции). Как понимаете, нужно уметь и пропустить оскорбление мимо ушей, и деликатно поставить обидчика на место, и задобрить скандалиста, да иногда даже сдержать эмоции – подвиг. Девиз торговых представителей – улыбаемся и еще раз улыбаемся! Никаких конфликтов любыми усилиями!
Многие работодатели считают обязательным наличие стажа работы в данной сфере. Опыт – штука бесценная, не спорю. Но, бывает, приходит торговый представитель с опытом и продает, еле-еле до плана дотягивая. А, бывает, парнишка после института такие продажи делает, просто мастер! Продажи – это искусство, и ему можно научиться. Но вот искорка, талант продавать – или есть, или нет.

Куда идти работать?

Торговые представители требуются в самые разные сферы торговли. Продавать нужно продукты питания, ликеро-водочные изделия, соки, пиво, бытовая химия, посуда, игрушки, электротовары и т.п. В каждой сфере торговли есть свои плюсы и минусы.

Например, продавая пиво, все лето вы будете работать без отпуска от зари до зари, получая баснословные заработки, зима – мертвый сезон. А вот игрушки, бытовая химия – внесезонный товар. Хотя расчет заработка торгового представителя строится так, чтобы сгладить сезонную составляющую, получается это не всегда.

Вам повезет, если вы будете работать на фирму-производителя (например, на кондитерскую фабрику). Такие торгпреды («эксклюзивщики») хорошо и стабильно зарабатывают, им выдают авто, оплачивают расходы на мобильные переговоры, медицинскую страховку. Устроится сюда очень сложно, но если вам удастся – вы сделаете прекрасную карьеру.
Работать на дистрибьютора труднее. Там и прайс-лист в разы больше, разнообразный товар нужно знать досконально, да и зарплата поменьше. А еще чаще всего требуется личное авто, затраты на ремонт которого обычно превышают размеры амортизационных отчислений. Зато устроиться сюда проще, особенно много таких фирм в небольших городах.
Сравнительно престижнее и легче (в плане затрачиваемых усилий) работать торговым представителем по сетям или супермаркетам. У таких торгпредов меньше задач, объемы заказов больше (соответственно, и премии), а практически вся работа сводится к мерчендайзингу. Если вы поработаете пару лет торговым представителем «в полях» (с розничными торговыми точками), вам будет легко переквалифицироваться в «сетевика». А вот «сетевикам» очень трудно стать «полевым» торгпредом, многому придется доучиваться.

Советую читателям МирСоветов стараться искать работу торговым представителям «по знакомым». По объявлению можно нарваться на «кидал» – проработаете месяц, а вам скажут «Спасибо, вы нам не подходите» и не заплатят. Знакомый и поручиться за вас может, и наставником станет, и плюсы-минусы работы в данной фирме разъяснит.

Перспективы профессии

Не стоит думать, что вы будете всю жизнь работать торговым представителем. В этой сфере такая текучка кадров, что, бывает, ребята через полгода становятся супервайзерами, бренд-менеджерами или инструкторами. Главное – постоянно совершенствовать свой профессионализм, выполнять работу качественно, и тебя обязательно заметят. Более того, хочу заметить, что человека, который 5-6 лет работает торговым представителем воспринимают как «посредственного сотрудника». Если он за такой срок не поднялся даже на ступеньку по , его профессиональные качества ставятся под сомнение.

Хотя у нас работает 42-летний торговый, который влюблен в свое дело, фанат просто. Уже около 10 лет в торговых, и от повышения постоянно отказывается. Говорит, что он – птица вольная, и в клетке сидеть не станет. Даже если она золотая!

Очень трудно описать все нюансы профессии в такой маленькой статье. Для соискателей хочу еще раз сказать: торговым представителем работать сложно, порой даже очень, но результат того стоит, и в финансовом плане, и в плане морального удовольствия от ежедневных личных побед.

Сегодня я рассмотрю одну из наиболее распространенных на сегодняшний день и достаточно высокооплачиваемых вакансий – торговый представитель . Прочитав данную статью, вы четко будете представлять, кто такой торговый представитель, в чем заключается его работа, каковы его должностные обязанности, как он работает, какими качествами должен обладать, сколько зарабатывает и много другой полезной информации, связанной с этой работой.

Кто такой торговый представитель?

Все, кто в последние годы занимался , наверняка видели в газетах с объявлениями, на HR-порталах и даже просто на столбах объявления с вакансиями торгового представителя. Судя по количеству этих объявлений, можно сделать вывод, что на сегодняшний день торговый представитель – это одна из наиболее востребованных профессий на рынке труда. Они требуются многим компаниям, им предлагают очень высокую, в сравнении с другими должностями, оплату труда, тем не менее, открытых вакансий торгового представителя всегда множество. Так кто же это такой, почему он так востребован, и почему несмотря на высокую зарплату, всегда есть открытые вакансии – давайте попробуем разобраться.

– это сотрудник, выполняющий роль посредника между двумя звеньями одной цепочки прохождения товара от производителя к потребителю, исключая непосредственно конечного потребителя. Например, посредник между производителем и оптовым поставщиком, между производителем и , между производителем и дилером, между крупнооптовым и мелкооптовым поставщиком, между дистрибьютором и ритейлером, между дилером и розничным магазином, и т.д., вариантов может быть много.

Другими словами, любой представитель цепочки прохождения товара, кроме самых низших, использует торговых представителей, чтобы расширить сеть своих оптовых продаж и, соответственно, свой доход.

Главная цель работы торгового представителя – поддержание и увеличение объема оптовых продаж компании, на которую он работает, неважно, будь то непосредственный производитель или торговый посредник.

Обязанности торгового представителя.

Рассмотрим, что входит в должностные обязанности торгового представителя.

Поиск торговых точек и/или посредников низшего звена для реализации продукции;
Заключение договоров на поставку продукции;
Прием заявок на поставку продукции и обеспечение их выполнения;
Непосредственная доставка продукции в торговые точки;
Сбор выручки и доставка ее на предприятие (либо сдача в банк);
Полное сопровождение работы со своими клиентами;
Контроль над погашением дебиторской задолженности по своему портфелю клиентов;
Выгодное размещение продукции компании на торговых площадях клиентов;
Обеспечение роста объемов продаж компании;
Продвижение новых видов продукции компании.

Торговый представитель – это, одновременно, и продажник (в первую очередь), и переговорщик, и бухгалтер-кассир, и водитель, и , и обслуживающий персонал. В общем, в этой должности, как правило, сочетается очень много обязанностей.

Работа торговым представителем.

В чем заключается работа торгового представителя, как это все происходит?

Руководство компании, на которую он работает, закрепляет сотрудника за определенным регионом, который тот будет обслуживать. В нем могут уже быть некоторые клиенты, закупающие продукцию компании, а могут и не быть. Торговый представитель составляет список торговых предприятий этого региона, которых он хотел бы видеть в числе клиентов компании, и постоянно ведет работу по их привлечению: созванивается, шлет письма, встречается с руководством, ведет всевозможные переговоры.

Когда договор с клиентом подписан, торговый представитель контактирует с сотрудниками, ответственными за прием и сбыт товара – работниками склада или продавцами магазинов, обговаривает с ними объемы и сроки поставки продукции, способы оплаты. Составляет заявки на товар по каждому клиенту и отправляет их в свою компанию, где они обрабатываются и подготавливаются для отправки клиенту.

Далее торговый представитель или сам доставляет товар клиенту, или следит, чтобы его доставил водитель-экспедитор (в зависимости от того, как построена работа компании). Он получает с клиента расчет за товар (в т.ч. наличными) и сдает выручку в банк или кассу предприятия, либо следит за тем, чтобы клиент перечислил оплату через банк, в зависимости от выбранной формы расчетов.

В процессе работы торговый представитель постоянно отслеживает остаток продукции своей компании на складах и торговых площадях клиентов, и если она заканчивается, согласовывает с клиентами новые заявки на новые партии товаров. И так по всем своим действующим клиентам с одновременным привлечением новых.

Работа торговым представителем – эта преимущественно выездная работа: 90% своего рабочего времени и более он проводит в разъездах по клиентам. Рабочий день торгового представителя ненормированный, как правило, он работает больше, чем 8 часов в день, часто – существенно больше. В то же время, от этого напрямую зависит и доход: зарплата торгового представителя – это, как правило, определенный процент от продаж закрепленным за ним клиентам.

Требования к торговому представителю.

Рассмотрим, какие требования предъявляют работодатели к вакансии “торговый представитель”.

Опыт работы торговым представителем имеет важное значение, особенно для крупных компаний, но в небольшие можно устроиться и без опыта;
Наличие собственного автомобиля, который будет использоваться для работы, и водительского удостоверения;
Хорошее знание региона (предпочтения – местным);
Физическая и психологическая выносливость, готовность к большим нагрузкам, стрессоустойчивость.

Сколько зарабатывает торговый представитель?

Заработок торгового представителя составляет преимущественно установленный процент от его персональных продаж. В некоторых случаях может быть еще небольшой фиксированный оклад, но в целом доход очень существенно зависит от показателей работы.

За перевыполнение плана продаж торговый представитель может получать дополнительные бонусы и премии, а за невыполнение – наоборот, штрафы. На предприятиях, спрос на продукцию которых сильно зависит от фактора сезонности, доходы торговых представителей будут так же пропорционально от этого зависеть.

В целом, зарплата торгового представителя, как правило, существенно выше, чем зарплата других рядовых сотрудников компании, но эти деньги приходится отрабатывать сполна.

Работа торговым представителем: плюсы и минусы.

Теперь давайте рассмотрим основные преимущества и недостатки в такой работе.

Работа торговым представителем, плюсы:

Постоянное наличие свободных вакансий;
Часто можно устроиться без высшего образования или не по специальности;
Можно зарабатывать очень хорошие деньги, в разы превышающие среднюю зарплату, особенно в крупных компаниях;
Достаточно гибкий рабочий график, работа вдалеке от начальства, в случае необходимости всегда можно отлучиться на личные дела;
Хорошие перспективы для карьерного роста: торговые представители, показывающие лучшие результаты, впоследствии становятся супервайзерами (начальниками торговых представителей), начальниками отделов продаж и т.д.;
Возможность завести множество полезных деловых связей;
Возможность получить хороший опыт в прямых продажах, который однозначно будет полезен при дальнейшем трудоустройстве или построении .

Работа торговым представителем, минусы:

Очень нервная, напряженная, сложная физически и психологически работа;
Требуется наличие собственного автомобиля и использование его в работе;
Устроиться в крупную компанию с большим заработком без опыта работы очень сложно;
Материальная ответственность (торговый представитель часто перевозит крупные суммы выручки, а также дорогостоящие товары);
Ненормированный рабочий и день и постоянные большие переработки;
Зарплата зависит от персональных продаж, которые не всегда легко обеспечить в достаточном объеме.

Подводя итог, можно сделать следующий вывод.

Работа торговым представителем – это хороший вариант для активных и целеустремленных людей, которые хотят зарабатывать больше остальных, но готовы ради этого терпеть определенные неудобства. Ее можно рассматривать как временный вариант, когда необходимо быстро накопить определенную сумму денег или получить опыт для дальнейшего профессионального и карьерного продвижения.

Теперь вы имеете представление о том, кто такой торговый представитель, как он работает, чем занимается, сколько зарабатывает, каковы преимущества и недостатки работы торговым представителем. Надеюсь, что эта информация была вам полезна и поможет в принятии правильных решений.

На этом я прощаюсь с вами. Желаю успехов в карьере и заработках! До новых встреч на – сайте, который научит вас зарабатывать и грамотно распоряжаться личными финансами.

В последнее время очень популярна стала профессия торгового представителя (Sales Representative). Сайты по поиску работы пестрят объявлениями от компаний, сулящими «интересную работу» с «достойной зарплатой» даже соискателям без опыта. Заманчиво, не так ли? Стоит ли идти в «торговые»? Давайте разберёмся.

А что же, собственно, делать

Вы знаете, что такое торгпредство? Это дипломатический представительный орган, который обеспечивает за рубежом интересы государства в сфере внешнеэкономической деятельности. Проще говоря, отвечает за экспорт и импорт товаров на уровне страны.

Торговый представитель компании выполняет те же функции, но на уровне фирмы. Он выступает в роли посредника между производителем и продавцами, между крупным оптовым продавцом и точками розничной продажи. Торговый представитель должен продавать. Но не так, как делает это продавец в магазине или киоскёр в ларьке.

Агент никогда не сидит на месте:

он посещает сотни торговых точек, крупных и мелких;
он проверяет своих постоянных клиентов и находит новых;
он разговаривает с людьми и задаёт вопросы;
он проверяет, убеждает, «выбивает» лучшее место и активно продвигает свой товар. Словом, он делает всё для того, чтобы как можно больше его товара было принято и распродано предприятиями розничной торговли.

Обязанности торгового представителя

В должностные обязанности торгового представителя зачастую вменяется:

установление контактов с максимальным числом клиентов на вверенном участке;
регулярное посещение всех своих клиентов;
постоянное расширение клиентской базы;
обеспечение максимальной реализации продукции по каждой группе товаров;
обеспечение наиболее выгодного размещения продукции на торговой площадке;
проведение маркетинговых исследований и мониторинга на вверенной территории;
активное участие в расширении и продвижении нового ассортимента;
укрепление конструктивного сотрудничества со всеми покупателями;
консультирование клиентов по своей продукции или услугам;
обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
обеспечение высокого уровня сервиса и обслуживания клиентов.

Также в обязанности торгового представителя входит и работа с документацией: заключение договоров, выписка накладных, чеков, предоставление сертификатов и прочих документов. Финансовый учёт и контроль своих клиентов также неизменно ложится на плечи агента.

Кто нужен работодателю

Поскольку торговый представитель постоянно перемещается по закреплённой за ним территории, одним из главных требований к соискателю является наличие водительских прав категории В.

А зачастую и наличие собственного автомобиля.Кроме того, на должность ТП работодатели берут людей коммуникабельных, молодых или среднего возраста, вызывающих доверие и симпатию.

Всегда приветствуется опыт продаж, умение вести деловые переговоры, использовать приёмы эффективных коммуникаций.

Торговый представитель также должен уметь

самостоятельно планировать свой день;
грамотно представлять свой товар;
чётко и ясно излагать свои мысли;
избегать конфликтных ситуаций;
разрешать конфликты с минимальными потерями;
правильно реагировать на ситуацию;
быстро соображать.

От торгового представителя ждут энергичности и честолюбия, дипломатичности и позитивного настроя, смелости и целеустремлённости, организованности и внимательности, заинтересованности и убедительности, желания постоянно развиваться и совершенствоваться в сфере продаж.

Постоянные встречи с большим количеством новых людей, не всегда доброжелательных, и ненормированный рабочий график требуют от торгового представителя повышенной стрессоустойчивости и адекватности.

Многолик в одном лице.

Торговый представитель - сам себе хозяин. Немного бухгалтер, немного маркетолог, немного экономист и супервайзер, дипломат, психолог и консультант. Он «лицо» компании и главная её движущая сила.

Работа торгового представителя универсальна и требует не только творческого подхода и позитивного восприятия, но сообразительности, ответственности и высокого уровня самостоятельности.

Ведь и доход торгового представителя напрямую зависит от приложенных усилий и потраченного времени. А навыки и связи, приобретённые торговым представителем за время работы, могут стать хорошим подспорьем и в личной жизни.

Профессия торгового представителя не зря входит в топ наиболее востребованных профессий на современном рынке труда. Ведь такие сотрудники нужны любой производственной и продающей компании.