Правильно выбранное помещение приносит бизнесу доход. Неудачное помещение обернется убытками и бременем нереализованных возможностей: вы могли бы заработать, но в таком помещении не получится. Как снять торговое помещение в аренду и заработать на этом, рассказываем в этой статье.
Из этой статьи вы узнаете:
Как выбрать помещение под магазин? Зависит от стратегии бизнеса
Каким бы бизнесом вы ни занимались, до выбора помещения вы должны определить свою бизнес-модель - какому стандарту вы хотите соответствовать и для кого работать.
Максимально широкая аудитория и тысячи позиций товаров? Речь о гипермаркете - вам нужен кусок земли и здание около 6 500 кв.м. Магазинчик «Все по одной цене» влезет в 30 квадратных метров - в однушку, переведенную в нежилой фонд, на первом этаже «дома-корабля». Помещение для бутика модной одежды ищите в торговом центре.
Сначала определитесь, какой вы, а потом выбирайте подходящее помещение.
| Бизнес-модель/Параметры сравнения | Дискаунтер: рынок на Сенной или Удельной, из сетевых магазинов - "7шагов" | Универсам: 7Я, Пятерочка, Дикси | Магазин "У дома": магазинчики во дворах | Гипермаркет: О"Кей, Лента, Карусель | Бутики: Азбука вкуса, Живые продукты | Специализированные магазины: "Унция" (только чай) |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Ассортимент | Ограничен: продается то, на что удалось выбить низкие цены | Широкий: продукты и хоз.товары | Ограничен: то, на что есть спрос у жителей ближайших домов | Максимально широкий: продукты, хоз.товары, мебель, одежда, техника... | Ограничен: обычные продукты и что-нибудь эксклюзивное (трюфели, свежесобранная ежевика...) | Специализирован: продают один товар или товары одной категории (только чай, только специи...) |
| Цены | Очень низкие | Низкие | Высокие | Низкие | Очень высокие | Высокие |
| Пешая доступность | - | + | + | +/- | +/- | - |
| Наличие парковки | - | + | - | + | + | +/- |
| Интерьер, экстерьер, эстетика помещения | - | +/- | - | + | + | + |
Если вы ориентируетесь на аудиторию, которая гоняется за низкими ценами, то вы - дискаунтер. Вам не нужна проходимость, у вас может быть грязный пол и вообще палатка. Ваша задача- сэкономить на аренде помещения, уборке, хранении и себестоимости товара. Если же вы хотите продавать товары подороже, придется выбирать помещение более придирчиво.
Для торговых помещений (кроме дискаунтеров) обычно характерны и желательны следующие условия:
- Высокие потолки - от 3 м
- Витринные окна
- Хорошая электрическая мощность - от 10 кВТ
- Если помещение на 1-м этаже многоэтажного здания - отдельный вход с улицы
- Большая часть помещения должна быть залом для торговли
- Наличие складского и/или подсобного помещения
- Санузел для работников
- Если общая площадь помещения более 100 кв.м, обязателен запасный выход - требование норм пожарной безопасности
Вывод: определите, кто вы, какая у вас бизнес-модель - отсюда станут ясны ключевые параметры торгового помещения
Целевая аудитория - еще один ориентир при выборе торгового помещения
Кроме бизнес-модели, на выбор помещения и его местоположения влияет целевая аудитория вашего бизнеса. Подумайте, кто и в каких условиях интересуется вашими товарами. А кому из них вы хотите продавать чаще и больше всего? Приведу пример из аптечного бизнеса.
| Тип целевой аудитории/Параметр сравнения | Мужчина, перемещается на автомобиле, доход выше среднего | Женщина, замужем, есть дети, 30+, перемещается на транспорте | Пожилая женщина |
|---|---|---|---|
| Ассортимент | + | +/- | - |
| Пешая доступность | - | + | - |
| Парковка | + | - | - |
| Транспортная доступность | - | + | - |
| Цены | Любые | Средние | Самые низкие |
| Описание типичного покупателя | Виктору Сергеевичу нужно один раз заехать в любую аптеку, где удобно припарковать машину. Важна возможность купить все в одном месте, чтобы не мотаться по городу и не перестраивать привычные автомобильные маршруты и свои планы | Мария зайдет в аптеку по пути на работу, перед тем, как нырнуть в метро. Либо по пути с работы, в двух шагах от дома. Цен на лекарства обычно не знает и не сравнивает, но и слишком за дорого не купит. Если в удобной аптеке не найдется всего, что нужно, - не страшно. Есть и другие удобные аптеки. Заскочит в другой раз | Баба Клава поедет на другой конец города, с тремя пересадками и отстоит очередь, чтобы купить корвалол на 2 рубля дешевле |
Вывод: составьте портрет вашей целевой аудитории и определитесь, кому вы хотите продавать больше всего. Под этих покупателей и выбирайте помещение.
Какие помещения лучше: в зданиях (первые этажи жилых домов и зданий) или в торговых центрах?
Коммерческое помещение на первом этаже здания или жилого дома. Хороший вариант, если дом удачно расположен и помещение находится на первом этаже, при этом имеет отдельный вход с улицы.
У вас есть право установить вывеску над входом и на окнах, а для размещения наружной рекламы понадобится разрешение управляющей компании либо ТСЖ и Комитета по печати и взаимодейстивю со средствами массовой информации.
Хорошие коммерческие помещения - в новых домах. Но и стоят они дороже.
Все помещения обладают некоторой репутацией. Например, если вы въехали в помещение, где до вас был подобный магазин - вам достанется "шлейф" его репутации. К вам по привычке будут ходить те, кто ходил к бывшему арендатору.
Если помещение сдается впервые, то на его "раскрутку" уйдет время. Нормальный срок, чтобы запомниться людям - полгода-год. Вероятно, придется делать ремонт.
Что надо запомнить о торговых помещениях в зданиях и жилых домах:
- В среднем, цены за аренду помещения в здании ниже, чем в торговом центре
- Можно установить удобный для вас график работы
- Возможно, потребуется ремонт
- По сравнению с торговым центром, сложнее выбрать удачное помещение
Помещение в торговом центре. Современные торговые центры строятся в хороших местах, где много людей и есть вся инфраструктура для шопинга: парковка, ресторанчики, игровые зоны. Люди приходят туда покупать и остаются на целый день.
Что надо запомнить о помещениях в торговых центрах:
- Полностью готовое помещение - въезжай и торгуй
- Хорошее место, отличная проходимость людей
- Высокие цены за аренду
- Конкуренция внутри торгового центра
- Вам будет сложнее установить собственный график работы. Скорее всего, вы будете работать по графику торгового центра
Вывод: самые удобные ("въезжай - торгуй") торговые помещения - в торговых центрах. Но они и самые дорогие. Помещения на первых этажах домов с отдельным входом - дешевле.
Как искать помещение?
Заниматься поиском торгового помещения можно самостоятельно, либо обратиться к агенту по коммерческой недвижимости.
Искать торговое помещение самому
Самостоятельный поиск помещения займет немало времени: понадобится просмотреть сотни объявлений, всех обзвонить, приехать на просмотр. Приготовьтесь: аренда - хлопотное дело.
Поисковики. Вбейте в поисковик запрос и начните просматривать сайты - это будут сайты о недвижимости и доски бесплатных объявлений.
Порталы о недвижимости и доски бесплатных объявлений
Популярные среди обычных людей сайты, на которых можно найти объявления о сдаче в аренду помещений:
https://www.avito.ru - самая популярная доска бесплатных объявлений
https://spb.cian.ru - специализированный портал о недвижимости
https://realty.yandex.ru/sankt-peterburg/ - Яндекс.Недвижимость
http://spb.arendator.ru - портал о коммерческой недвижимости
Существуют закрытые базы коммерческой недвижимости, в которых агенты обмениваются информацией о сдаваемых объектах. Доступ в них платный, частные лица туда не допускаются.
Зайти в понравившееся помещение и спросить, не собираются ли его сдавать
Иногда везет. Вдруг вы счастливчик?
Если текущий арендатор съезжать не собирается, поинтересуйтесь, как удалось снять такую красоту. Попросите телефон агента-посредника.
Почему стоит нанять агента по коммерческой недвижимости
Если нанять агента по коммерческой недвижимости, то объявления, звонки, переговоры, торг, просмотры и проверка документов лягут на его плечи, а не на ваши. Но за его работу нужно заплатить комиссию в размере 50% или 100% (зависит от агента и объекта) от суммы одного ежемесячного платежа за аренду помещения. То есть, если агент нашел помещение за 50 000 в месяц, то вы должны заплатить:
- 50 000 рублей за первый месяц аренды
- 25 000 или 50 000 рублей - комиссия агенту (как договоритесь)
- Регистрация договора аренды - 2000 рублей, если регистрируете как физическое лицо. Если как юридическое - 22 000 рублей
Если у вас есть специалист, агент по коммерческой недвижимости, которому можно доверять, делегируйте эту задачу ему. Зачем? Агенты нарабатывают свой опыт ногами и знают такие тонкости, о которых дилетанты просто не догадываются.
История. Нужно было открыть сетевую аптеку, рядом с метро "Московская". Место очень популярное, площади плотно заняты. В итоге было выбрано помещение без парковки, вблизи жилых домов, с низкой проходимостью. Между тем, недостатка в покупателях нет. Как так?
Дело в том, что вывеску аптеки прекрасно видно, как только поднимаешься из подземного перехода метро. Конкретно эта аптека была рассчитана на женскую аудиторию, которая перемещается пешком.
Хорошие агенты знают народные тропы, учитывают обзор, считают трафик (проходимость), а не только проверяют юридическую чистоту сделки. Чтобы агент нашел хорошее помещение для вашего бизнеса, ему понадобится описание вашей бизнес-модели и целевой аудитории.
Поэтому когда вас посетит идея поискать торговое помещение самостоятельно, хорошенько подумайте. Снять какое-нибудь помещение вы, конечно, сможете, даже если никогда этим не занимались. Другой вопрос: не нарветесь ли вы на неприятности? В порядке ли будут документы, не попросят ли вас освободить помещение через неделю, не будете ли вы обязаны оплачивать невменяемо дорогие услуги? И самый главный вопрос - будет ли ваше помещение зарабатывать деньги?
Вывод: с агентом по коммерческой недвижимости поиск помещения пройдет быстрее и легче. Но главное - так у вас больше шансов снять помещение, которое будет приносить доход, а не убытки.
Фиксируйте результаты просмотра каждого торгового помещения
Каким бы способом вы ни искали недвижимость, результаты поисков полезно фиксировать. Во время просмотра помещения делайте фотографии, а после раскладывайте их по папкам для каждого объекта.
Вывод: фиксируйте результаты каждого просмотра, делайте фотографии и раскладывайте их по папкам. Это поможет не забыть, что вы смотрели, и сравнивать объекты между собой будет легче.
Какие документы проверять при аренде торгового помещения?
Неважно, сами ли вы занимались поисками или наняли агента, до подписания договора аренды торгового помещения попросите у арендодателя следующие документы и внимательно прочтите, что в них написано:
Какие документы потребуются со стороны арендатора
- Выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП не старше 4 месяцев.
- Копии свидетельств о регистрации юридического лица и его постановки на учет ФНС.
- Банковские реквизиты.
- Почтовые реквизиты (в том числе юридический адрес).
- Копии ИНН, ОГРН, КПП.
- Копия паспорта руководителя и копия документа, который подтверждает его полномочия.
Заключительные документы сделки
Перед тем как подписывать договор аренды, разумно написать письмо о намерениях или оставить залог под расписку. В этом документе опишите объект аренды, площадь, стоимость, сроки, условия аренды.
Вывод: внимательно читайте и проверяйте документы, прежде чем ставить подпись и отдавать деньги.
Информацией поделились специалисты по коммерческой недвижимости Руслан Хидоятов и Николай Демьянов.
Один из самых востребованных сегментов рынка недвижимости в нашей стране – коммерческая недвижимость. Тысячи квадратных метров постоянно сдаются в аренду и приобретаются владельцами бизнесов, а инвесторы ищут наиболее выгодные варианты для вложения денежных средств.
Понятие коммерческая недвижимость объединяет в себе различные офисные помещения, магазины и другие торговые площади, площади в новостройках, отведенные под коммерческое использование, производственные и складские помещения и т.д.
Независимо от того, для каких целей Вы ищете недвижимость: чтобы арендовать или купить, вложить денежные средства, Вы должны очень внимательно подойти к выбору.
Важно учитывать некоторые критерии при выборе коммерческого помещения. Ведь недвижимость будет приносить Вам деньги или работать на имидж компании только в том случае, если она отвечает ряду определенных требований, о которых и поговорим.
Месторасположение недвижимости
Первый критерий, с которого следует начать – месторасположение недвижимости. Для разных типов важно наличие различной инфраструктуры.
Так, например, если Вас интересует аренда или покупка недвижимости под офис, позаботьтесь о наличии поблизости обустроенных парковок. Не помешает близость остановок общественного транспорта, наличие продуктовых магазинов и кафе.
Аренда торговых площадей подразумевает наличие большого пешеходного трафика, помещение должно быть в зоне видимости и легкодоступно.
Для производственных помещений нередко требуется проходящий рядом железнодорожный путь.
При выборе места обращайте также внимание на престижность района и расположение недвижимости, от этого зависит платежеспособность потребителей, а также лиц, которые будут арендовать Ваши помещения.
Выбрав помещение, проанализируйте его востребованность на рынке.
По статистике, помещения небольшого размера сдаются гораздо проще и быстрее, чем их собратья, которые могут похвастаться очень большими площадями.
Кроме того, если Вы располагаете достаточно большой суммой, которую готовы инвестировать в недвижимость, лучше всего приобрести несколько маленьких помещений, чем одно большое.
В том случае, если со большого помещения могут произойти затруднения, хотя бы одно из нескольких небольших помещений Вы сможете сдать в любой ситуации.
Обратите внимание на строящиеся объекты коммерческой недвижимости. Это одна из возможностей сделать самые выгодные инвестиции. Если купить недвижимость в самом начале строительства, а сразу после сдачи объекта продать, можно сделать прибыль в размере 20-30% от стоимости.
Кроме того, даже если Вас не интересует , помещения в новом офисном здании сдавать гораздо выгоднее и спрос на них выше.
При этом, рассматривая , не забывайте наводить справки о застройщике. Самое главное удостовериться в его добропорядочности, проверить проектную документацию, правоустанавливающие документы на землю, разрешения на строительство и т.д.
Почитайте отзывы, сделайте так, чтобы у Вас сложилось полное впечатление о репутации застройщика, и вы были уверены, что можете ему доверять.
Не забывайте о том, что приобретаемое Вами коммерческое помещение должно быть конкурентоспособным, иначе оно вряд ли будет приносить прибыль.
Чтобы убедиться в этом, тщательно изучите конкурентную обстановку.
Лучше всего выбирать здание небольшого размера, или небольшое помещение, расположенное в крупном и оживленном районе города. Убедитесь также, что поблизости нет места для строительства новых коммерческих площадей, иначе новостройка может серьёзно повлиять на прибыльность Ваших вложений.
Ну и главное, что необходимо рассчитать – это коэффициент прибыльности объекта.
Он рассчитывается на основе стоимости объекта, размеров его площади, и стоимости аренды.
Прибыль с одного квадратного метра помещения должна Вас устраивать и быть как минимум привлекательной, при этом, чем меньше будет стоимость того же квадратного метра, тем лучше.
Следующее, о чем Вы должны договориться с продавцом – это цена. Изучите аналогичные предложения на рынке, достоинства и недостатки помещения, которое собираетесь приобрести.
Вам, как и любому покупателю, выгодно купить как можно дешевле, продавец же будет преследовать свою цель – продать по наиболее выгодной для него цене. Важно прийти к компромиссу, окончательная стоимость должна устраивать обе стороны.
Следующим шагом необходимо очень внимательно изучить документы на недвижимость. Именно на этом этапе есть шанс попасть в ловушку мошенников и остаться как без денег, так и без имущества.
Вы должны самостоятельно, либо с помощью независимого юриста изучить документы продавца на недвижимость, удостовериться в том, что он является законным собственником, имеющим все основания распоряжаться объектом.
У него в наличии должны быть все документы, и что немаловажно, они должны быть правильно оформлены.
Требуйте предоставления Вам:
- Сведений о государственной регистрации;
- Технической документации из БТИ;
- Договора на аренду земли, либо документа, удостоверяющего право собственности на землю.
После проверки всех документов и подготовки недостающих, можете переходить к заключению договора купли-продажи или аренды помещения с собственником.
- 1С:Бухгалтерия
- YouTube
- Onicon
Концепт будущей торговой точки есть, а понимания, где её открывать, нет? Геомаркетинг вам в помощь. Это направление маркетингового анализа, нацеленное на поиск идеального места для запуска торговых объектов. Геомаркетинг применим для ритейла, девелопмента, транспорта и логистики, телекома, служб доставки, DIY и т.д. О том, как провести маркетинговый анализ локации будущей торговой точки, рассказал основатель сервиса «Геоинтеллект» Денис Струков.
Предприниматель из Санкт-Петербурга, основатель «Центра пространственных исследований» (сервис геомаркетинга
«Геоинтеллект»
). Кандидат технических наук, лауреат премии «Эксперт года 2015» журнала «Эксперт Северо-Запад», научный консультант по геомаркетингу Высшей экономической школы Санкт-Петербургского государственного университета экономики и финансов. «Центр пространственных исследований» основан в 2003 году.
Шаг первый: составьте портрет целевой аудитории
Для начала вам необходимо составить портрет целевой аудитории и сравнить его с аудиторией на анализируемой территории. Вы должны чётко понимать, кто ваш потенциальный покупатель. Рекомендуем на каждый сегмент аудитории составлять подробный – «очеловеченный» - портрет. Маркетологи называют его аватаром. Хотите открыть магазин-кондитерскую? Вот как можно описать его аудиторию:
Плохо : женщины от 30 до 60 лет с детьми.
Лучше : молодые девушки от 30 до 35 лет с детьми в возрасте до 3 лет. Любят готовить.
Хорошо : это Света. Света – мама в декрете. Свете 32 года, она любит готовить, ей нравится удивлять семью разными десертами каждую неделю. Света ищет рецепты в книгах. Мечтает открыть свою пекарню.
Мы разобрали один срез аудитории – на самом деле, их больше. Имея развернутое представление о потенциальных покупателях, соотнесите их портрет с аудиторией в рассматриваемой локации. Проанализируйте половозрастную структуру населения, потребительские привычки и покупательскую способность.
Учитывайте, что прийти в торговую точку могут не только те, кто живёт рядом и целенаправленно может зайти в кондитерскую, но и люди, идущие с работы или на работу – например, чтобы взять кофе с собой или купить булочки для дневного перекуса в офисе. В Общем, ориентируйтесь на пешеходный поток рядом с объектом.
Уровень доходов населения района, в котором анализируете локацию, тоже влияет на успех торгового объекта. Особенно, если вы нацелились на аудиторию с доходами выше среднего. Не открывайте магазин фиксированных цен в районе с элитной недвижимостью. А в спальных районах вряд ли будет пользоваться спросом магазин элитного алкоголя или дорогого нижнего белья.
Теперь нужно внимательно осмотреться и проанализировать, что находится в непосредственной близости от потенциальной торговой точки. Очень важно не только то, кто из конкурентов находится неподалёку, но и есть ли рядом «точки силы» и места притяжения – объекты, которые поспособствуют увеличению посещаемости торгового объекта: школы, детские сады, бизнес-центры, парки и т.д. Например, места притяжения для велопроката – парки, а для магазинов детских товаров – детские сады, студии творчества и развития.
Случается обратное, когда объект ограничивает размещение торговой точки. Алкогольным магазинам и барам запрещено находиться на расстоянии меньше 100 метров от школ и детских садов (расстояния в различных регионах отличаются).
Обратите внимание на дорожную ситуацию: удобство развязок, загруженность дорог в разные часы, ближайшие планы по реконструкции. Например, частая проблема дилерских центров – отсутствие анализа расположения с точки зрения планов строительства развязок. Пять лет дилерский центр стоял, и аудитория видела его, а на шестой год построили мост, и центр оказался под ним. Стал сложно доступен и фактически невидим. Не хотите такого? Тогда тщательно изучите, где построят развязки, метро и недвижимость.
Для оценки окружения торговой точки воспользуйтесь радиусом обслуживания. Геомаркетологи называют его пешеходной доступностью. Это расстояние, которое целевая аудитория готова преодолеть от дома до объекта.
Радиус 450 метров – 5 минут пешком до точки по адресу ул. Итальянская д. 31 (Санкт-Петербург).
Оживленные проспекты, популярные прогулочные маршруты, река, развязка – это барьеры на пути к торговой точке. Потенциальный посетитель поленится переходить улицу или, тем более, мост. Обрежьте барьеры, и торговая зона будет точнее.
Зона обслуживания торговой точки по адресу ул. Итальянская д. 31 (Санкт-Петербург) с «обрезкой» по барьерам.
Если предполагается, что ваш покупатель приедет на машине, постройте карту транспортных зон.
Пятиминутная транспортная зона до точки по адресу ул. Итальянская д.31 (Санкт-Петербург) площадью 8.2 км.
Воспользуйтесь радиусами и транспортными зонами в более сложных методах анализа: постройте их от объектов конкурентов и определите, где они пересекаются. Зона пересечения – территория нахождения аудитории, за которую нужно бороться.
Шаг третий: проанализируйте трафик
Сколько человек пройдёт рядом с торговым объектом? Самый точный метод оценки – полевое исследование. Специалист выезжает на точку и считает проходящих мимо людей. Помогают ему мобильные приложения с визуализацией информации на карте, куда заносятся данные о торговом окружении: конкурентах, объектах строительства, пешеходном трафике. Анализ информации помогает в дальнейшем позиционировании и формировании ассортимента.
Оценить покупательский поток удалённо помогут данные сотовых операторов. Замеры происходят в разное время суток: утром, днём, вечером, ночью в будни и выходные дни.
Перемещение абонентов в будни утром рядом с точкой ул. Итальянская д.31(Санкт-Петербург).
Перемещение абонентов в выходные утром рядом с точкой ул. Итальянская д.31 (Санкт-Петербург).
В подавляющем большинстве конкуренты представляют угрозу для открытия торговых точек, поэтому нужно мониторить окружение и выбирать места, более-менее свободные от конкурентов. Магазины и пекарни, ориентированные на пешеходную доступность, борются за жителей квартала, а гипермаркеты, ориентированные на пешеходную и транспортную доступность, борются за жителей ближайших домов, которых не устраивает ассортимент небольших супермаркетов, и тех, кто приезжает в магазин на автомобиле.
Зоны обслуживания магазинов могут пересекаться, и можно заранее просчитать потенциал торговой точки с учётом конкурентов. На основе полученных данных можно корректировать ассортиментную линейку и устраивать маркетинговые акции, чтобы привлечь клиентов, проживающих в торговой зоне конкурента.
Бывают стратегии развития, когда наличие конкурента – преимущество локации, так называемый, феномен соседства. Улица Рубинштейна в Санкт-Петербурге известна горожанам и гостям города беспрецедентным количеством кафе и ресторанов. Думская – клубами и караоке. В 20 минутах на транспорте вокруг метро Лесная находятся мебельные магазины: ТЦ «Аквилон», «Мебель Сити», «Центр диванов» и другие. Логика такая: целевая аудитория в этом месте уже есть, осталось только привлечь покупателя приятным предложением, уникальным меню или сервисом.
Шаг пятый: спрогнозируйте товарооборот
Для прогнозирования сбыта используют формулы расчёта товарооборота. В основе многих методик расчёта товарооборота лежат геомаркетинговые факторы: удалённость потребителя от магазина, близость конкурентов, количество жителей, количество пешеходов и т.д. Рекомендуем пользоваться сценариями расчёта в зависимости от расположения торговой точки: для села и для города. При расчёте среднедневного товарооборота для точки, расположенной на городской территории, учитываются домохозяйства, которые проживают в зоне 0-600 от потенциальной точки, или в зоне, указанной пользователем. Для точки, расположенной на сельской территории, учитываются домохозяйства, проживающие в сельских населенных пунктах муниципальных образований, границы зон, которые указал пользователь. Определите размер зон влияния, отрежьте зоны по барьерам и укажите показатель посещаемости - количество чеков в день, приходящееся на 1 домохозяйство в зоне. Если вы используете показатель «чеков в неделю», то переведите его в показатель 1 дня.
Кроме зон влияния важно учесть показатели трафика и конкурентов в зоне, которые повлияют на итоговый прогноз товарооборота. В методику расчёта товарооборота можно закладывать степень влияния конкурента и другие геомаркетинговые факторы.
Более подробно о геомаркетинге можно узнать на сайте сервиса «Геоинтеллект» или посмотрев видео выступления Дениса Струкова и Анастасии Замашной на Yet Another Conference-2017.Согласно известной американской поговорке при выборе места для открытия магазина наиболее важными факторами являются три «L» – «Location, location & location». На чаше весов, как правило, два варианта – уличная торговля или площадь в ТЦ, – каждый из которых имеет свои особенности. Рекомендуем сверить их с вашим типом бизнеса и ожиданиями, и лишь после этого принимать решение о выборе заветного места.
Мы уже обладаем достаточным количеством информации и вполне можем перейти к выбору места расположения вашего детища. Осталась лишь небольшая рекомендация - важная и обязательная к исполнению:
Магазин призван приносить прибыль своему владельцу, поэтому, даже если кажется, что вы нашли свою нишу, а дела по какой-то причине перестают идти хорошо, можно (и нужно) перепрофилировать свой магазин таким образом, чтобы он отвечал новым требованиям покупателей, вашему контракту с новой торговой маркой, или его ассортимент поменялся на более ходовой.
Если пренебречь данной рекомендацией, можно потерять не только деньги, но и время, инвестированное в проект по открытию магазина. Не стоит хвататься за соломинку, если рядом есть спасательная шлюпка. Даже если соломинка по каким-то причинам кажется вам симпатичнее.
Правило трех «L»
Когда речь заходит о выборе места (помещения или земельного участка) для вашего будущего магазина, стоит вспомнить американскую поговорку о трех «L». Что самое важное в новом предприятии? Это три «L» - «Location, location & location». Место по праву можно считать самым важным элементом успеха будущего магазина. Именно потому, что место является фундаментальной составляющей всего дела, к его выбору следует отнестись очень серьезно.
Сначала определимся с принципиально важным решением в стратегии размещения магазина - уличная торговля или расположение в торговом центре. Затем научимся оценивать предполагаемое помещение или участок, проводя маркетинговое исследование. В завершение этого мы рассмотрим такие понятия, как зонирование и фасад магазина.
Итак, извечный вопрос - улица (иногда говорят также street-retail, на английский манер) или торговый центр? Давайте подумаем, какие есть минусы и плюсы у этих вариантов размещения, а также предположим, какие магазины было бы выгоднее расположить в том или ином месте.
Для начала немного истории. Уличная торговля - это отдельно стоящие магазины или магазины, расположенные на первых этажах жилых или доходных домов; это, пожалуй, самая старая сохранившаяся по сей день форма торговли. Она берет свое начало от античных лавок, средневековых гильдий и лавок русских купцов. Обычно лавка находилась на первом этаже, а хозяин (купец или ремесленник) жил над ней. Каждое утро он спускался, отпирал засов изнутри и принимал покупателей. Такие магазины были специализированными, потому что держали их сапожники, кузнецы, горшечники и другие ремесленники.
Купцы, конечно, могли заниматься многими видами товаров одновременно. Можно даже сказать, что купцы были оптовыми и мелкооптовыми торговцами. Ремесленники Европы объединялись в цеха и гильдии, селились рядом. Так появлялись торгово-производственные кварталы и улицы - Кузнецкие, Ткацкие, Бумажные, благодаря которым многие российские и европейские города получили большую часть географических названий. Торговые улицы до сих пор распространены в городах Европы, но почти исчезли у нас. Градостроительная политика советского времени и отказ от традиций дают о себе знать. Однако, к чести московского правительства, нужно отметить тенденцию к восстановлению и развитию пешеходных торговых улиц в центре столицы.
Торгово-развлекательные центры ведут свою родословную от не менее важных с исторической точки зрения предков. Это ярмарки и рынки, которые существовали (существуют по сей день) во всем мире. Однажды нашим предкам пришло в голову, что торговать можно не только в выходные и праздники, а постоянно, круглый год.
Так появились «стационарные» торговые ряды и рынки. Кроме торговли эти места привлекали и различные увеселительные предприятия: цирки, уличные театры, жонглеров и факиров, музыкантов. Поход на рынок или ярмарку был похож на сегодняшний поход в торгово-развлекательный центр: там осуществлялись покупки, можно было перекусить, узнать последние новости и посмотреть представление.
Именно так, используя эту синергию, работают сейчас торговые центры. Они объединяют в себе множество функций и удовлетворяют множество потребностей покупателей/посетителей.
Так какие же плюсы и минусы у магазинов street-расположения и находящихся в торгово-развлекательных центрах? В таблице ниже приведено небольшое сравнение.
«У нас такой ремонт хороший сделан, товар свежий, акции проводим регулярно, цены не хуже, чем у конкурентов, а выручки почему-то нет», - часто недоумевают владельцы различных торговых точек и впоследствии закрывают свои магазины. Такая ситуация складывается по многим причинам, но самая распространенная ошибка, которую проще предотвратить, чем потом исправить - это изначально неправильно выбранное место для открытия магазина.
Итак, решение об открытии магазина принято: все «за» и «против» взвешены, ресурсы аккумулированы, а программа минимум составлена. Теперь наступает ответственный момент выбора помещения. Я не буду много говорить о том, насколько это важно в судьбе будущего магазина и его владельца. Об этом уже столько сказано и написано, что мы принимаем это как аксиому: хорошее место -половина успеха, поэтому к процессу выбора и оценки надо подходить тщательно и вдумчиво.
Для любого магазина актуально, чтобы потенциальных покупателей в ближайшем радиусе было побольше, а конкурентов поменьше, подъезд был удобным, а фасад (или витрина) просматриваемым. Но, к сожалению, при рассмотрении рынка недвижимости, вы придете к печальным выводам, ведь все хорошие места уже заняты конкурентами. По этой причине вам, скорее всего, придется искать не идеальное место, а оптимальное соотношение того, что вам необходимо и того, что предлагается на рынке девелопмента.
Конечно, задача усложняется тем, что подходящих помещений, как правило, единицы, а предложений на рынке - масса. Независимо от того, собираетесь ли вы заниматься подбором места сами, либо прибегнете к услугам агентов, необходимо составить четкий перечень критериев отбора помещения. Ваш перечень требований должен быть похож на ступенчатый фильтр, проходя через который все представленные варианты легко оцениваются с разных сторон и ненужные сразу отсеиваются. Надо реально смотреть на ситуацию: есть пожелания и видение своего идеального помещения, а есть обязательные условия, без соответствия которым оно не может использоваться.
Итак, первый фильтр - это основные критерии, ваш формат и бюджет. Если вы решили, что торговая площадь должна быть около 150 м 2 , то надо рассматривать помещения общим размером от 170 до 250 м 2 . Также при составлении бизнес-плана и бюджета инвестиций необходимо оценить арендные ставки. Если, к примеру, вы поняли, что в вашем регионе для торговых помещений ставка варьируется от 500 до 2500 рублей за квадратный метр, то при оценке рисков и расчете периода окупаемости нужно заложить допустимую для вас стоимость аренды. Допустим, это 250 тысяч рублей. Таким образом, вы рассматриваете объекты с арендной ставкой от 500 рублей (минимум по рынку) до 1500 рублей за квадратный метр.
Конечно, всегда есть некий допуск, и надо понимать, что 170 м 2 могут превратиться и в 155, а 1500 рублей в 1700. Но раздвигать границы до бесконечности нет смысла, так как существует риск траты большого количества времени и в результате выбора не того помещения.
Второй фильтр - это всевозможные технические и конструктивные характеристики помещения, а также его юридический статус. Продуктовый магазин - это объект, деятельность которого регламентируется большим количеством отраслевых норм и правил. Чтобы избежать в дальнейшем конфликтов с проверяющими органами, дополнительных затрат на согласование и приведение помещения в соответствие, а также отсутствия ограничений по ассортименту, определяем сразу необходимый минимум требований к помещению:
- Торговая площадь должна находиться на первом/цокольном этаже стационарной постройки, то есть быть объектом капитального строительства.
- Помещение должно иметь документально подтвержденное коммерческое назначение. Покупка нескольких квартир на первом этаже жилого дома с последующим их объединением - часто встречающаяся практика. Однако мало просто снести стены, необходимо получить разрешение, перевести помещение в нежилое и получить на него кадастровый паспорт. Арендовать для размещения магазина квартиры № 31, 32 и 33 не стоит.
- Для получения алкогольной лицензии договор аренды должен быть заключен на срок более года, что предполагает регистрацию в Росреестре. Помещение должно быть введено в эксплуатацию и иметь документально подтвержденного собственника и/или арендатора, если речь идет о субаренде.
- По всей стране ведется активная пропаганда здорового образа жизни и агитация за правильное воспитание подростков. Именно по этой причине надо учитывать, что торговля алкоголем и табачными изделиями не разрешается в местах, имеющих общие прилегающие территории с детскими, образовательными, спортивными, оздоровительными и лечебными учреждениями. В каждом регионе требования неодинаковые: удаленность торговой площади от перечисленных заведений в разных частях России составляет от 20 до 150 метров. Однако если соседняя дверь с объектом - это подростковая секция, существует большая доля вероятности, что получить алкогольную лицензию не получится.
- Если помещение находится на первом этаже жилого многоквартирного дома, существуют ограничения по организации разгрузки машин, а также размещению холодильных установок на фасадах под жилыми окнами. Этот вопрос, конечно, можно обойти, но при прочих равных данных, стоит отдать предпочтение помещениям с техническим этажом, отдельной зоной загрузки и т.п. Из личного опыта могу сказать, что были случаи, когда жильцы дома ставили в арке ворота, чтобы воспрепятствовать въезду машин во двор, жаловались в Роспортебнадзор, эндшпилем был воткнутый в конденсатор лом.
- В помещении должно быть два входа: основной для посетителей и дополнительный для загрузки товара. Последний может быть организован на фасаде, отдельно от входа для посетителей или с выделением общего тамбура, со стороны двора и т.д. Организация зависит от конфигурации помещения, но входа должно быть минимум два.
- В помещении обязательно должны быть системы водоснабжения и канализации. Это обязательное требование Роспотребнадзора.
- Обратите внимание на выделенную электрическую мощность. Продуктовый магазин предполагает размещение холодильного, морозильного и теплового оборудования. Общая потребляемая мощность, безусловно, будет зависеть от ассортимента, количества холодильников и выбранной системы организации холодоснабжения. Но 25-30 КВт - это необходимый критический минимум.
- Обязательно наличие складских помещений. Стандартное соотношение, которое позволяет эффективно использовать площади и обеспечивать приличный уровень складской логистики, 70% к 30%. В жизни, конечно, деление зависит, в основном, от формы помещения, расположения входов, санузлов и т.п. Только не имеет смысла арендовать или приобретать в собственность пространство, в котором нельзя выделить полноценный торговый зал более 50% от общей площади, либо, наоборот, нет возможности организовать хранение и приемку товара.
После того, как вы отфильтровали предложения, применяя предложенный принцип, вариантов останется, скорее всего, немного. Однако значительно увеличится вероятность того, что остались именно целевые объекты, подходящие вам по площади, стоимости и техническим характеристикам.
Теперь предстоит применить самый сложный критерий отбора - коммерческий.
Разведка на местности
2. Изучаем удобство подхода и подъезда к объекту: наличие рядом с объектом остановок общественного транспорта, пешеходных переходов, асфальтированного променада, дорожек для людей, организованной или стихийной парковки, возможности развернуться для проезжающих по трассе автомобилей. Если дом «длинный», то преимуществом является наличие сквозного прохода или арки рядом с помещением.
3. У каждого объекта есть своя «зона влияния» или «радиус охвата». Имеется ввиду та территория, на которой данный магазин является ближайшим (или одним из таких) для проживающих/работающих там людей, что дает основания рассчитывать на их повышенную лояльность при прочих равных данных.
Для минимаркета «у дома» радиус охвата распространяется на территорию, находящуюся в пятиминутной шаговой доступности, то есть 400 метров от магазина в каждую сторону. Расстояние считается по тротуару, пешеходным дорожкам и явно выраженным «тропинкам».
Очень важно оценить ширину прилегающей магистрали и интенсивность транспортного потока. Если это дорога с интенсивным движением, искусственной разделительной полосой/забором посередине, виадук, в общем, магистраль, предполагающая сложную систему пешеходного перехода (подземный или надземный), нужно понимать, что жители домов на противоположной стороне дороги не включаются в потенциальную зону охвата, хотя формально и попадают в этот 400-метровый радиус.
4. Оценка структуры и состава зоны охвата: берем карту, рисуем круг радиусом 400-500 метров. Центр круга - это наше помещение. С учетом удобства подходов, наличия препятствий сокращаем или расширяем границы нашей «зоны влияния». Определив рубеж данной зоны, начинаем выяснять ее потенциал/состав.
Считаем количество жилых домов и квартир в них, наносим на карту объекты массового посещения: поликлиники, школы, бизнес-центры, промышленные предприятия и административные учреждения. Изучаем пешеходный и автомобильный трафик вдоль фасада объекта: наблюдаем какое-то время за людскими потоками и делаем хронометраж.
Анализируем конкурентов, находящихся внутри нашей зоны охвата и на ее границах. Наносим все торговые точки на карту, делаем небольшие комментарии по их размерам, ассортименту и внешней привлекательности.
Если во время посещения объекта вы пришли к выводу, что район густонаселенный, количество конкурентов среднее, а внешний вид помещения соответствует вашим ожиданиям, остается последний этап - систематизация собранной информации, ее анализ и прогноз будущей выручки.
Существуют две ключевых составляющих оборота магазина - это количество кассовых чеков и расчет среднего чека. Наша задача спрогнозировать эти показатели, основываясь на собранном при посещении объекта материале и статистической информации, публикуемой в открытых источниках.
Алгоритм расчета количество покупок в день
1. Наша основная целевая аудитория - это жители домов, расположенных в зоне охвата. Во время «разведки на местности» нужно нанести на карту жилые комплексы, расположенные в этой зоне, а также посмотреть количество квартир в них. Умножив количество домов на количество квартир, мы получаем общее число домохозяйств.
2. Дальше можно посчитать, сколько раз в течение определенного периода, например, месяца, усредненное домохозяйство осуществляет повседневные покупки в магазине нашего формата. Показатели сильно отличаются в разных регионах, необходимо найти статистические данные по своему населенному пункту.
3. Помимо жильцов окружающих домов, существует дополнительная аудитория - это люди, которые попадают в нашу зону влияния при посещении расположенных в ней массовых объектов: школ, поликлиник, бизнес-центров и т.д., а также регулярно проходят мимо нашего объекта. Готовой формулы для расчета числа дополнительных покупателей в природе просто не существует. Все зависит от удобства расположения магазина, от района (спальный или центр), от ассортимента и формата. Единственный способ оценить «проходку» - подежурить несколько дней в районе входа, особенно в утренние и вечерние часы пик, после чего вывести среднее число прохожих за день.
4. Нельзя забывать, что в радиус нашей зоны охвата попадают и конкуренты, как прямые (супермаркеты, магазины у дома), так и в разрезе отдельных групп (овощные павильоны, ларьки, стихийные рынки, мясные лавки). В общем, все, чей ассортимент пересекается с нашим. Необходимо заранее спрогнозировать, как покупатели распределятся после нашего открытия. Выбираем прозрачные критерии оценки, например, близость расположения (внутри зоны охвата), узнаваемость бренда, уровень цен, глубина ассортимента, внешний вид магазина. После этого максимально честно и объективно оцениваем всех конкурентов и собственный проект. В итоге должен получиться рейтинг в процентах, который отражает, какая доля покупателей придется на каждого участника оценки.
Факторы, влияющие на размер чека
Если количество покупателей - это расчетный показатель, то средний чек - это показатель плановый, рассчитать его значение исключительно математическим методом невозможно. Используя статистические данные, можно определить реалистичный диапазон среднего чека, исходя из формата магазина.
Средний чек зависит от большого количества факторов. Основная зависимость - региональная. В больших городах магазины формата «у дома» воспринимаются как места повседневных докупок, в основном, товаров категории «фреш» или спонтанных приобретений, что снижает уровень среднего чека.
Надо понимать, что средний чек зависит от времени, проведенного покупателем в торговом зале и от удовлетворенности его ожиданий, то есть от размеров торгового зала, глубины ассортимента, внешнего вида и качества товаров, уровня цен, сервиса и т.д. При прочих равных данных средний чек будет отличаться в магазине, расположенном у метро, и в магазине, расположенном в глубине спального района. Чем больше «проходка», тем больше количество чеков и ниже средний чек.
После того, как вы определили, в каком суммовом диапазоне располагается ваш средний чек, основная задача - это понять, соответствует ли выбранное место вашим потребностям.
Оценка выводов
Проделана колоссальная работа по сбору статистической информации, произведены все расчеты, осталось только сделать правильные выводы. Наша цель - это получение прибыли, значит, оцениваем совокупность данных с этой точки зрения. Рассчитываем диапазон выручки, опираясь на прогнозируемое количество покупок и средний чек, подставляем данные в расчет рентабельности. Если при среднем показателе выручки выходим на точку безубыточности - значит, шансы хорошие, и можно переходить к договору аренды. Только не дайте эйфории отвлечь вас от важных нюансов, очень внимательно прочитайте документ перед его подписанием!
Предложенная методика оценки не является исчерпывающей и ее применение возможно только при наличии понимания формата и разработанной концепции. На самом деле, не обладая опытом открытия магазинов, достаточно сложно с первого раза правильно оценить помещение. Данной статьей я хочу привлечь внимание к важности выбора места вашего будущего магазина и обозначить перечень вопросов, на которые стоит найти ответ прежде, чем принимать решение об открытии.
