Увеличение продаж в кризис. Как успешно продавать в кризис Как увеличить объем продаж в кризис

13.07.202327.05.2017

Следует ли менять подход к продажам? Если да, то как? Какие инструменты стимулирования продаж сейчас более востребованы, чем ранее? Как продавать в кризис? Мы открываем новую дискуссию на сайте, и первыми на эти вопросы отвечают:

опытный маркетолог и эксперт по увеличению продаж Айнур Сафин;
руководитель отдела B2B продаж с более чем десятилетним стажем работы Алексей Гаврилов и
директор онлайн бизнеса Максим Сундалов.

Давайте сравним мнения людей, обладающих столь разным опытом, чтобы составить как можно более полное представление о том, как успешно продавать в кризис.

Айнур Сафин: Покупатели продолжают искать выгоду, надежность, гарантии, но становятся более осмотрительными в своем выборе

Айнур Сафин, директор маркетингового агентства “Exilem”, специалист по увеличению продаж, автор книги «111 способов повысить продажи без увеличения затрат», считает, что базовая психология покупателя неизменна, но в кризис меняется покупательское поведение, под которое следует адаптировать методики продаж.

Айнур Сафин: Глубинная психология людей практически не меняется – будь то кризис или "сытые" времена. Люди также ищут свою выгоду, оценивают кому (какому продавцу) можно доверять, а кому не очень, ориентируются на мнение друзей и знакомых и т.д. Поэтому скидки, акции, конкурсы, социальные доказательства (отзывы, кейсы) как работали, так и работают.

Другое дело, что в кризисные времена изменяются доходы людей, растут риски потери ими работы, растут цены при неизменных доходах и происходят прочие неприятные вещи, которые сказываются на поведении потребителей. Они продолжают искать выгоду, надежность, гарантии, но становятся более осмотрительными в своем выборе. Соответственно, нужно понимать, как эти факторы влияют на вашу целевую аудиторию и подстраивать свою стратегию в зависимости от этого.

Если ваши клиенты раньше легко тратили, например, на юбку или лёгкую курточку несколько тысяч рублей, то теперь часть из них будет брать что-то дешевле, часть будет реже обновлять гардероб, а часть будет покупать по такой же цене, но уже более тщательно подходя к выбору. И к каждой категории нужен свой подход.

Пример успешной адаптации продаж в кризис

У одного из наших клиентов (продажа товаров для бани, строительство саун) мы применили простую, но эффективную тактику, которая показала хороший результат: на несколько ходовых товаров поставили очень выгодную цену (дешевле, чем у основных конкурентов) с целью привлечения клиентов в торговую точку. Сделали рекламу по нескольким каналам (флайеры, контекстная реклама). Далее важную роль играли обучение и подготовка продавцов. Их задачей были, с одной стороны, предложить более прибыльный для компании аналог продукта, чем тот, который рекламировался, с другой, допродать сопутствующие товары, увеличив средний чек. Таким образом мы привлекли и тех, кто хотел сэкономить, и за счет грамотной работы продавцов продавали больше тем, кто готов расстаться с большей суммой.

Также мы подготовили подробную статью (по сути инструкцию) под названием «10 критических ошибок при постройке сауны», в которой наглядно с фотографиями описывали подводные камни и опасности, с которыми может столкнуться клиент при заказе сауны у дилетантов и шабашников, и к каким дополнительным расходам это может привести. Тем самым отрабатывали фактор доверия к компании и её специалистам. Обычно решение по постройке сауны принимается не с первого же контакта, поэтому оставляя потенциальному клиенту после первого визита такую мини-книжку на период "подумать" удалось повысить конверсию продаж.

Алексей Гаврилов: В кризис клиенты начинают поиск нового, более надёжного поставщика, и тут помогают инструменты по привлечению новых клиентов

Алексей Гаврилов, Руководитель отдела продаж компании «Центр Компьютерная Техника и Технология», г. Пермь, уверен, что кризис открывает возможности по привлечению новых клиентов для тех, кто не сидит сложа руки, активно развивает продажи в кризис.

Алексей Гаврилов: Вы правы, сегодня уже не работают старые инструменты продаж. Если брать рынок розничных продаж, то клиенты стали покупать только то, что им необходимо. А тут главный критерий - цена. На выбор клиента по-прежнему может повлиять профессионализм продавца и его коммуникабельность, но т.к. таких продавцов немного, и растить их невыгодно для компаний, на первое место всё-таки выходит цена.

Также работают инструменты по привлечению клиентов, такие как интернет, рекомендации знакомых, близость к дому и т.д. Эффективность инструментов разная в каждом конкретном случае.

Если брать рынок корпоративных продаж, то принципиально там ничего не изменилось, заказчики в основном работают с теми компаниями, с которыми уже привыкли, и не хотят ничего менять. Но в нынешних условиях появилась возможность у некоторых компаний отвоевать часть рынка у своих конкурентов. Это связано с тем, что многие поставщики товаров или услуг продолжают работать по старинке, т.е. не занимаются привлечением новых клиентов, при этом их доходы падают из-за урезания бюджетов большинства заказчиков. А когда доходы уменьшаются, сокращается зарплата у сотрудников, падает мотивация, и появляется текучка кадров. Заказчики это видят и начинают задумываться о надёжности поставщика. А если ещё и начинаются какие-нибудь сложности с качеством или сроками поставки, то клиенты начинают поиск нового, более надёжного поставщика.

Вот тут на сцену и выходят те, кто умеют о себе заявить и имеют хорошую репутацию. И тут помогают инструменты по привлечению новых клиентов, такие как реклама в интернете, рекомендации, холодные звонки и многое другое.

Сегодня нужно понять главное: кто сидит и ничего не меняет, его конец предсказуем, растут и процветают те, кто постоянно развивается и активно действует. Прошли те времена, когда можно было долго жить благодаря одному крупному клиенту.

Максим Сундалов: те, чья стратегия “продать и забыть”, уступят свое место компаниям, которые решают проблемы потребителей

Максим Сундалов, директор компании, обучающей английскому онлайн EnglishDom, считает, что ответ на вопрос "Как продавать в кризис" кроется в изучении и решении проблем клиентов.

Следует ли менять подход к продажам в нынешних условиях? Если да, то как?

Экономика, как мир в целом, динамична. Нельзя оставаться в равновесии постоянно, вы или развиваетесь, или деградируете. Поэтому кризис и новые реалии рынка - это прекрасный шанс для развития. Предпочтения потребителей и их бюджеты меняются, соответственно должен меняться и бизнес. Для кого-то кризис - это золотое время для роста, а для кого-то - настоящий кошмар и испытание на прочность.

В условиях неопределенности экономики люди стараются экономить, тратят деньги более рационально и только на самое необходимое. Потребитель не покупает все, за чем рука тянется, а тщательно взвешивает решение, расставляет приоритеты, изучает предложение на рынке.

Не получится продавать все для всех, продавать товары и услуги низкого качества по высокой цене. Те, чья стратегия “продать и забыть”, уступят свое место компаниям, которые решают проблемы потребителей, заботятся о своих клиентах и советуют им лучшие решения. Бизнесу нужно:

увеличивать средний чек;
повышать жизненный цикл клиента;
искать дополнительные преимущества, которые он может дать потребителям;
повышать профессионализм своих сотрудников;
повышать качество услуг/товаров;
оптимизировать затраты;
ну и конечно, нужно рисковать.

Интересные идеи, инновации помогут выделиться на рынке и найти свою нишу.

Для нас, школы английского по скайпу EnglishDom, кризис - прекрасная возможность увеличить доход и укрепить бизнес. Люди боятся безработицы, подумывают о переезде заграницу, а для всего этого нужен английский. Учить его у нас гораздо дешевле, чем ходить в оффлайн школу, плюс ко всему наши ученики получают массу преимуществ в виде экономии времени на дорогу, бесплатных разговорных клубов и интерактивный курс.

Какие инструменты стимулирования продаж сейчас более востребованы, чем ранее?

Мы онлайн бизнес и можем рассказать про онлайн инструменты. Сейчас их огромное количество: узкий таргетинг и расширенная аналитика позволяют очень тонко взаимодействовать с аудиторией, предлагая им именно “то самое”. Использование контекстной рекламы уже приобретает уровень искусства, а качественная landing page , на которой нет ничего лишнего, интересный и полезный контент повышают конверсию. Благодаря ремаркетингу и ретаргетингу , e-mail рассылкам и социальным сетям взаимодействие с потенциальными и существующими клиентами не прекращается после перехода на сайт/покупки, а продолжается бесконечно.

Клиентов нужно увлекать и удивлять. Для этого мы придумали условно бесплатный интерактивный курс английского с элементами геймификации. Пользователь учит и практикует английский на нашем сайте englishdom.com абсолютно бесплатно, за выполнение определенных заданий он получает бонусы, различные бейджи и отличительные знаки, видит свою статистику и может приглашать друзей. Все это делает процесс обучения увлекательным и легким, повышает лояльность клиентов к нам и помогает привлечь нам еще больше учеников.

А как вы ответите на вопрос Как продавать в кризис? Приглашаем вас принять участие в

Иллюстрация Freedigitalphotos.net

Навигация по статье:

Экономические кризисы сменяют один другой, и вот уже получается, что мы постоянно ведём дело в кризисных условиях. Телевизор нагнетает панику, покупатель встревожен, совершает покупки редко и с неохотой. Такая ситуация больно бьёт по бизнесу, экономике, да и сам покупатель не в восторге. Он и приобрёл бы товар, но боится, хочет сэкономить в преддверии «черного дня».

Но кризис кризисом, а процесс купли-продажи никогда не останавливается. И хоть продажи в кризис пугают многих, им просто нужно научиться.

Ключ к кризису

И в спокойное время убедить даже самого несговорчивого покупателя совершить покупку – прямая обязанность продажника. По сути, с наступлением кризиса обязанности остались ровно теми же. Просто теперь выкладываться по полной придется чаще.

Не воспринимайте это как катастрофу. Это проверка. Испытание. Естественный отбор, в конце концов. Ленивые и бездарные предприниматели закроют свои лавочки, тем самым отдав своих покупателей и клиентов более изворотливым конкурентам – вам.

Уровень сложности теперь повышен, значит, нужно так же поднять планку качества обслуживания. Теперь каждому клиенту нужен квалифицированный и профессиональный продавец. Если покупатель отказывается от приобретения товара, значит, с ним просто работал плохой консультант. Значит, таких в нашей фирме быть вовсе не должно.

Увеличение продаж в условиях кризиса требует особого коллектива. Нам нужны упорные, усердные, настойчивые, бойкие, продающие ребята. Настойчивые, но не навязчивые, бойкие, но не наглые. Профессионалы, такие, что могут работать не только по заготовленной в голове схеме, а всякий раз находят индивидуальный подход к каждому покупателю.

Ведь продавец должен не расхвалить перед покупателем все прелести выставленного на витрине товара. Он должен расспросить покупателя, что именно ему нужно, какие именно функции и особенности. И внимательно выслушав покупателя, твёрдо заявить: “Есть у нас именно то, что вам нужно”.

Во время кризиса у многих потребителей в голове складывается психологическая установка – ничего не покупать. Кратко это звучит как “Кризис!”. Чуть менее кратко: “На дворе кризис…!”. И так далее.

Многие продавцы, столкнувшись с уверенным в своей денежной ущербности покупателем, тут же “включают задний ход”. А если продавец или консультант включает задний ход, то всё предприятие буксует в кювете.

Кризис — это не период, в который все однозначно проигрывают. Это просто время слома тенденций. Именно в кризис хорошие продажники могут наиболее благотворно повлиять на положение вашего бизнеса.

Потребитель, как зомби повторяющий “Кризис!” – это не стоп-кран вашему предприятию. Это всего лишь задача, и она решаема, надо только знать методы решения.

Правильный продавец, толковый, умеющий продавать, сразу примется за решение этой задачи, и не будет пасовать.

В кризисное время у покупателей стало меньше денег, но остались все прежние потребности. Согласитесь, кризис всё-таки веселее преодолеть, глядя в новенький телевизор, а не в пустую стену. Продавец должен выудить из покупателя его желания, его нужды, подобрать к нему определённые крючки. Надо разговорить покупателя, найти общий язык. Так, чтобы можно было без всякого панибратства спросить, “Так что бы ты всё-таки хотел купить, приятель?”. Сделать так, что бы покупатель смог испытать это прекрасное чувство – радость от покупки.

Можно ли продавать в кризис, если проверенные методы не работают?

А теперь взглянем на один пример. Представьте, что у вас недавно открывшееся производство. Добротное такое – и деньги вложены хорошие, и заводики есть с новейшим западным оборудованием. Офис с прекрасной архитектурой. Маркетологи у вас в отделе – просто гений на гении. И даже логотип вам разработали дизайнеры такой, что глаз от него не оторвать – хочется себе такую же татуировку на плечо.

А при всём при этом продажи не идут. Вообще. В чём может быть дело? А дело, может быть, в том, что в вашем новом и прекрасном магазине сидит за прилавком какой-то непонятный дядя Вася. И у этого дяди Васи нет ни квалификации, ни мотивации, ни даже чистой рубашки – он сидит и ждёт, когда рабочий день закончится, и всё тут. Вот в чём причина низких продаж в вашей фирме.

Так дело не пойдёт.

Продажа основана на тонкостях общения продавца с покупателем. Продавец-консультант должен чётко представлять, чем он занимается и как это правильно делать. Он одет в фирменную рубашку не для того, чтобы служить ходячей рекламой, да и стенки магазина без его верного плеча ещё долго выстоят.

Консультант, пока находится на работе, должен работать, и делать это хорошо, правильно, зная тонкости и нюансы. Этому сложно научится, если к этому изначально нет тяги – не подвешен язык и тому подобное. Это сложно исполнять профессионально – нужен опыт, нужно рвение. А ещё работу продавца-консультанта очень сложно проверять.

Ладно бы он делал что-нибудь, что руками можно пощупать – аппликацию или автомобиль. Увидели, что результат работы за день – крестик из изоленты, и выгнали мерзавца пинком, пока он нам все продажи в условиях кризиса не испортил.

В нашем же случае сложно проверить, кто причина низких продаж. Несговорчивый вредный покупатель или всё-таки ленивый неквалифицированный продавец? К сожалению, никакая сирена не завопит, если консультант прошляпит из-за своей низкой квалификации клиента. Да и клиенты редко жалуются на недостаточно хороших продавцов, в основном просто больше не приходят. Отсюда и спад продаж, и запустение в магазине.

Увеличение продаж в кризис: основные требования к продавцу

Хороший продавец всегда улыбается – не обязательно глупой голливудской улыбкой до ушей, достаточно простого радушного взгляда.

Ведь что подумает покупатель, увидев унылую физиономию продавца? Может быть, он и догадается, что у того просто несварение желудка, но подсознательно всё равно почувствует, этот продавец – плохой продавец. У хорошего продавца-консультанта просто не может быть унылой гримасы на лице, если он профессионал. Унылая гримаса означает, что этот человек находится не на своём месте и не представляет, что ему тут делать.

Такие продавцы мешали вашему бизнесу и в спокойное время. В кризис их на вашем предприятии не должно быть уже абсолютно точно.

Это первое.

Когда клиент заходит в салон и видит лицо подошедшего к нему консультанта, он видит лицо всей компании. Одна торговая точка, наполненная унылыми, неквалифицированными разгильдяями, может ударить по кассе всего предприятия. А один плохой продавец – понизить прибыль одного магазина. И какое тогда увеличение продаж в кризис?

Есть такое понятие – возможная сделка. Это когда теоретически процесс купли-продажи может пройти. Когда клиенту хотя бы в теории нужна ваша услуга, и от него можно об этом узнать.

Но как провернётся возможная сделка, если перед покупателем предстанет неквалифицированный продавец? Сколько возможных сделок сорвётся? Сколько покупателей больше не будут посещать ваш магазин? Сколько покупателей будут вообще меньше совершать покупок из-за плохого сервиса в магазинах? Как поднять продажи в кризис, если сделки уплывают мимо пальцев?

Как не терять продажи в условиях кризиса?

Хороший продавец всегда качественно и умело взаимодействует с покупателем, а не только в момент оплаты покупки. Если речь идёт о простой покупке в магазине, то услужливый консультант всегда должен уточнить у покупателя, уютно ли ему у вас, не помочь ли ему советом. Если речь идёт о долгосрочных услугах, оказываемых клиентам, то всегда можно позже позвонить клиенту, и спросить, доволен ли он покупкой, не нужен ли ему какой-нибудь совет по эксплуатации. И всегда – пожелать ему хорошего дня.

В кризисное время опасная проблема – низкий тонус всей команды компании, и в отделе продаж в частности. Замкнутый круг – недовольный положением дел у него в кармане клиент отказывается от приобретения покупки. Получая один за другим отказы, недовольным собой становится продавец-консультант. А недовольный продавец получает ещё больше отказов.

Есть проверенный способ управлять настроением внутри коллектива. Не обращайте внимания на слабых продавцов, но хвалите и поощряйте сильных. Не тратьте время на оправдания, не выслушивайте их нытьё, и тем самым не позволяйте этому упадническому настроению распространяться внутри коллектива. Поддерживайте сильных, ловких и умелых сотрудников. Тогда слабые либо покинут вашу фирму, уступив место более активным новичкам, либо возьмут себя в руки, а быка – за рога.

И как увеличить продажи в условиях кризиса?

Больше продаём старым покупателям.
Ищем новых покупателей.

Пункт 2 не такой уж и страшный, каким может показаться на первый взгляд. Повысить цены, и при этом сохранить покупателя, сохранить уровень продаж во время кризиса – вот и обязательная цель, и занимательная задача в одном лице. Хорошие продавцы должны справляться с подобными вызовами. А если вся компания состоит из подобных продавцов, то это успех.

Вот вы и оказались на распутье. Сделать ставку на увеличение продаж среди уже имеющихся клиентов — или поставить на экстенсивный рост? К счастью, варианты можно совмещать, если выбрать совсем уж сложно.

В условиях кризиса, чтобы не терять прибыль, нужно либо увеличить цены, либо увеличить объём продаж. В конце концов, никто – ни продавец, ни покупатель – не виноват, что произошёл кризис.

Каждый продавец-консультант является продавцом в своём магазине, а в другом он уже покупатель. И наверняка он бы не хотел лицезреть общее повышение цен в магазинах. Чтобы цены не росли, должен повышаться уровень продаж. Эта ответственность ложится прямиком на плечи продавцов.

Если продавец не может поддерживать стабильно высокий уровень продаж, то тут уж надо не жалеть его, а честно признать, что это просто неквалифицированный сотрудник. А почему он не справляется со своей прямой задачей? Либо он просто не умеет торговать, либо вообще не сильно хочет. В обоих случаях мы получаем на руки плохого продавца, который только портит карму нашей фирмы. Что же делать?

Мотивация

В рамках такой ситуации, как слабая отдача в отделе продаж во время кризиса, мотивация напрашивается сама собой. Если сотрудник хочет кушать, он должен для этого выполнять свои прямые обязанности.

Если он не понимает, в чём заключается его функция в компании, то либо увольнение, либо пусть быстренько учится, и уж найдёт в себе толику старания, пока в его организме есть, что переваривать, и откуда брать энергию.

Квалификация продавца

На самом деле продажа – это не чистой воды искусство, как может показаться. Здесь нет места вдохновению и спонтанным идеям. Точнее, есть, но вдохновенная работа – она присутствует везде. Главное осознать, что в продаже есть чёткий базис. Успешная сделка – это не спонтанное чудо. Это прежде всего работа, выполненная по чётким инструкциям.

У продавца на руках должен быть свой инструментарий, как и у плотника или сантехника. Схема действий, план, выверенный алгоритм. Хороший продавец – это не вдохновенный кудесник, это профессионал.

Улучшение способностей продавцов — один из главных ключей к повышению продаж в кризис. А ключ к улучшению способностей продавцов вы можете увидеть на этой картинке.

Продавец, действующий не от балды, не по разовому единичному порыву души, а всегда по выработанной в голове инструкции, это продавец, продвигающийся вверх по лестнице профессионализма.

Квалифицированный продавец не подгибается под сложившуюся ситуацию, он координирует её под свои нужды. Он меняет мнение покупателя. Причём не нарушая комфорта клиента. Мнение покупателя меняется к лучшему, если он сам убеждается в качестве товара благодаря работе консультанта. Если он начинает верить и даже доверять этому специалисту. А консультант должен показать покупателю, что он действительно специалист в этой области.

Квалифицированный продавец не идёт на поводу у мнения и настроения покупателя – он создаёт новое мнение, убедительно доказывая, что мнение изначальное было неверным.

Квалифицированный продавец получает удовольствие от своей работы. Он не заставляет себя хотя бы выглядеть довольным – ему действительно приятно делать своё дело, и видеть, как слаженно работает и приносит плоды выработанная им схема поведения, и подхода к клиентам.

Квалифицированный продавец всегда учится, всегда ищет новые лазейки и подходы к своему любимому делу. Продавец, который думает, что уже всё умеет, и учиться больше нечему – неквалифицирован.

Хороший молодой специалист и хорошие учителя – прекрасная возможность обеим сторонам повышать таланты и умения друг друга.

Поддерживать квалификацию продавцов на высоком уровне в условиях кризиса – залог успеха

Кризисное время – хороший способ расширить свой бизнес в то время как более слабые конкуренты тонут, потому что не были готовы к подобным испытаниям.

Постоянно обучайте ваших продавцов.

Помните, кризис – не катастрофа, а лишь проверка ваших способностей.

Всегда помните и чётко следуйте стратегии вашей компании.

Каждый предприниматель, который занимается розничной торговлей, ищет эффективные способы, чтобы повысить продажи и, соответственно, увеличить прибыльность своего предприятия. Это особенно актуально в период финансовой нестабильности, когда резко снижается покупательская способность. О том, как увеличить продажи в магазине в кризис мы попробуем разобраться в этой статье.

Дисконтные карты

Интересуетесь, как увеличить объем продаж в розничном магазине? Один из самых распространенных способов – купоны на постоянные скидки. Безусловно, в таком случае вы будете терять определенный процент прибыли, но благодаря этому в магазине появиться больше покупателей, которые придут к вам от конкурентов. Соответственно, уровень продаж станет стремительно подниматься вверх.

Чтобы воспользоваться таким способом, достаточно разработать эффективную дисконтную программу и обязать сотрудников, чтобы они предлагали каждому клиенту скидочную карту.

Новая маркетинговая стратегия

Давайте разберемся, как увеличить объем продаж в розничном магазине, не нарушая рабочий процесс. Чтобы внести необходимые изменения, нужно тщательно продумать новую маркетинговую стратегию. Многие предприниматели придерживаются в этом деле определенной схемы, которая на деле доказала свою эффективность.

Она состоит из следующих этапов:

Тщательно проанализируйте ситуацию на рынке;
Выделите 10 преимуществ вашего товара;
Определите все слабые стороны продукции, чтобы в дальнейшем сделать их конкурентными преимуществами;
Поставьте себя на место покупателей и подумайте, что бы вы хотели получить дополнительно;
Определите ценовой сегмент товаров, в рамках которого ваши потенциальные клиенты обычно делают покупки;
На основе полученных данных разработайте новую рекламную кампанию. Не забудьте при этом учесть все изменения, происходящие на рынке во время кризиса.

В наше время, недостаточно просто выложить на полки товар и ждать, пока его купят. Покупатели чаще посещают те торговые точки, где им предлагают достаточный ассортимент товара, соответствующий их запросам. Менеджер по продажам должен сделать все для того, чтобы покупатель, который зашел в магазин, чтобы купить хлеб и молоко, вышел с целой корзиной продуктов, которые он до этого покупать не планировал.

Денежный интерес

Во время кризиса многие предприниматели задают вопрос, как увеличить объем продаж в магазинах, чтобы удержаться на плаву. Опытные бизнесмены используют для этого различные скидки.

Схема: как увеличить продажи в магазине?

Самый распространенный вариант – это скидки на сезонные товары или на продукцию, у которой заканчивается срок годности. Благодаря этому владельцам магазинов удается избежать денежных потерь. Кроме того, некоторые предприниматели вводят скидки для повышения объема продаж и спроса на тот или иной товар.

Еще один достаточно привлекательный инструмент, как увеличить продажи в продуктовом магазине, - это бонусные программы и всевозможные акции. Чтобы они работали в условиях кризиса, следует рассчитывать зарплату персонала в зависимости от объема продаж. В таком случае сотрудники будут активнее работать с клиентами.

Грамотные продавцы

Не знаете, как увеличить продажи в магазине одежды? В первую очередь, наймите грамотный, специально обученный персонал. Специалисты смогут продать даже те вещи, на которые в обычном магазине никто не обращает внимания. Никогда не экономьте на качественном сервисе, поскольку это очень важный и ответственный момент.

Магазины одежды часто посещают покупатели с ограниченным бюджетом. Они хотят приобрести за небольшие деньги качественную одежду, и вы должны им в этом помочь. Продавец должен убедить потребителя в том, что обувь не порвется через три дня, а брюки после стирки не потеряют свой первоначальный вид. Специалисты по продажам смогут ответить на любые вопросы, сопоставить качество и стоимость разных моделей одежды и аргументировать, почему покупатель должен приобрести именно эту вещь. Если вы научитесь экономить деньги своих покупателей, они существенно повысят прибыльность вашего магазина.

Принимайте на работу только тех продавцов, которые имеют опыт работы в этой сфере, а также делайте все для того, чтобы мотивировать персонал на достижение высоких результатов.

Ценообразование

Самая распространенная ошибка многих предпринимателей – это неправильный выбор конечного потребителя. Если вы открыли магазин для состоятельных клиентов, не стоит ставить неоправданно низкие цены на качественный дорогой товар. Потребители могут подумать, что это подделка и будут обходить вашу торговую точку стороной.

В этой ситуации, чтобы увеличить продажи, необходимо поднять цены до нужного уровня. После этого можно предлагать всевозможные скидки или акции, чтобы привлечь внимание потребителей. В таком случае у них не возникнет никаких сомнений по поводу качества предлагаемого вами товара.

Расширяем клиентскую базу

В период кризиса резко падает покупательская способность. Поэтому многие бизнесмены обеспокоены тем, как увеличить продажи в магазине женской одежды, поскольку такой товар может выйти из моды и предприятие понесет большие убытки.

Специалисты рекомендуют заняться расширением клиентской базы, но при этом нельзя допускать снижения уровня обслуживания клиентов. Если в магазине появиться больше покупателей, сотрудники будут переутомляться и не успевать уделять каждому клиенту достаточно внимания, а это может негативно отразиться на имидже компании. Поэтому прежде чем увеличить поток покупателей, сначала продумайте, кто будет их обслуживать. Этой рекомендаций должны воспользоваться и те предприниматели, которые интересуются, как увеличить продажи в магазине продуктов. Не забывайте, что современные потребители идут за покупками туда, где им предлагают качественный сервис и доступные цены.

Если ваши расходы на рекламу не окупаются, значит, вы что-то сделали неправильно. По мнению экспертов, во многих случаях реклама может быть нецелесообразна. Если уровень продаж не увеличивается, откажитесь от массового рекламирования товаров и срочно смените тактику. Чтобы найти новые решения, обратитесь за помощью к специалистам или используйте собственные знания. Постарайтесь изменить все, что не оправдывает ваших ожиданий.

Спокойствие

По результатам многочисленных научных исследований, человек, который находится в стрессовом состоянии, совершает много ошибок. Поэтому, если ваши дела пошли на убыль, в первую очередь, сохраняйте спокойствие. Во время кризиса экономика не прекращает работать, поэтому не стоит паниковать. Безусловно, некоторые предприятия сокращают сотрудников или закрываются, но это не значит, что люди не будут кушать, одеваться или посещать различные культурные мероприятия.

Поэтому, если продажи в вашем магазине резко упали, постарайтесь поменять ассортимент, заменив дорогие товары боле дешевыми. Через некоторое время покупатели придут в себя, и снова перейдут к товарам средней ценовой категории. Также задумайтесь над тем, чтобы он оказывал поддержку вашему торговому предприятию. Например, можно организовать собственную животноводческую ферму или цех по пошиву одежды. Все зависит от ваших умений и предпочтений.

Обратитесь за помощью к опытным финансистам, которые подскажут вам, чтобы получить возможность вкладывать часть прибыли в развитие своего предприятия.

Уютная атмосфера

Потенциальные потребители чаще посещают магазины, в которых созданы комфортные условия для покупок. Поэтому перед тем , позаботьтесь о том, чтобы в нем было предусмотрено место под игровую комнату. Пока дети будут играть, родители смогут спокойно рассмотреть товар и сделать необходимые покупки. Это один из самых распространенных способов, как увеличить продажи в магазине детской одежды. Кроме игровой комнаты, можно также открыть небольшое детское кафе, которое будет привлекать маленьких посетителей и их родителей.

Увеличиваем средний чек

Как рассчитывают объемы продаж в магазинах? Конечно же, по ежедневным чекам.

Сумму среднего чека можно увеличить следующими способами:

Предлагайте потребителям различные сопутствующие товары. Такие мелочи существенно улучшают общую картину сбыта и обеспечивают существенный рост продаж;
Чтобы заставить покупателей делать более объемные покупки, выкладывайте на одной витрине связанные между собой товары – зубные пасты со щетками, стиральные порошки с ополаскивателями и прочее;

Как увеличить продажи в кризис?

В период кризиса все клиенты немедленно делятся на хороших и плохих. Хорошие - все те, кто сохраняет платежеспособность и может давать вам «живые» деньги. Плохие - все остальные. В сложившихся обстоятельствах вам нужно полностью сконцентрировать свое внимание на привлечении хороших клиентов. Не стоит тратить время и силы на неплатежеспособных, оставьте их конкурентам! Чем больше товара они возьмут у ваших конкурентов без оплаты, тем скорее утащат их вместе с собой на дно.Посмотрите также насколько эффективен Ваш отдел продаж, оставлю Вам бланки самодиагностики. Если возможно, сосредоточьтесь на работе с клиентами, ведущими бизнес в тех сегментах рынка, которые пострадали меньше всего. Это возможно, если вы работаете с компаниями из разных отраслей деятельности. Например, в моем случае дела обстоят именно так. Посмотрим, к каким сферам относятся компании, которые в последнее время заключали с нами крупные контракты:

производители сельхозпродукции;
пищевые производства;
оптовики, торгующие пищевыми товарами, бакалеей, бытовой химией, парфюмерией, косметикой и т. д.;
продавцы сельхозтехники;
компании-производители одежды, обуви и аксессуаров;
оптовые и оптово-розничные сети, торгующие одеждой, обувью и аксессуарами;
производители мебели и других товаров для дома и офиса;
оптовики и дистрибьюторы, торгующие товарами для дома и офиса;
компании, торгующие отделочно-строительными материалами для ремонта и внутренней отделки помещений.

Думаю, идея в целом ясна. В период кризиса перестает действовать «честное слово».

Провести аудит

Специфика вашего бизнеса может быть такова, что в каждый момент времени имеется существенная задолженность клиентов перед вами. Например, вы поставляете значительные объемы товара на реализацию и консигнацию. Беда в том, что в кризис усиливается действие еще одного принципа продаж: «Чем больше вы должны клиенту, тем больше он вас любит. Чем больше клиент должен вам, тем скорее он вас «кинет»».

Предположим, в начале кризисной ситуации у ваших клиентов были серьезные долги перед вами. Составьте реестр этих долгов и решите, что делать с каждым из них. Некоторые долги достаточно мелкие - о них можно временно забыть, сосредоточив все усилия на возврате крупных долгов.

Крупные же долги делятся на две основные разновидности.

«Плохой» долг. Клиент вам должен, и при этом у него нет особой необходимости работать с вами дальше. Худшее, что может сделать клиент в подобной ситуации, - полностью «забыть» про долг.

«Хороший» долг. Клиент вам должен, но ему нужны ваши следующие поставки. Получается, что ему придется постепенно погашать задолженность перед вами, чтобы вы делали ему следующие отгрузки.

Чтобы научиться выжимать «плохие» долги, невредно проштудировать от корки до корки книгу Александра Шумовича «100 шагов по сбору долгов». Но главное я скажу вам прямо сейчас: если вы будете сидеть у себя в офисе и ждать, пока клиент заплатит, он не заплатит никогда. Чтобы выжать свои деньги из клиента, вы должны постоянно находиться с ним в тесном личном контакте, фактически чуть ли не поселиться у него. Нужно давить на клиента терпеливо и непрерывно, чтобы он не видел белого света. Чтобы он знал: каждый день часть пришедших ему денег нужно направлять на погашение долга перед вами. Чтобы он понял: избавиться от постоянного давления с вашей стороны ему удастся только после того, как он расплатится с вами.

С «хорошим» долгом ситуация значительно приятнее. Но и здесь нужно проявлять должную твердость и решительность, и вы поймете, как увеличить продажи и сохранить клиентов.

Хотите еще совет? Нужно заключать в несколько раз больше сделок, чтобы сохранить тот же объем продаж. И во много раз больше, чтобы увеличение объема продаж произошло.

С самого начала разумнее быть готовым к тому, что из трех сделок, по которым вы ожидаете денег, заплатят только в одном случае. Сорвется большинство сделок - не беда: вы этого и ждали. А если заплатят аж по двум сделкам из трех, вы будете этому чрезвычайно рады.

Если рассматривать ситуацию таким образом, нетрудно поддерживать высокий боевой дух команды в самых тяжелых обстоятельствах и даже в условиях постоянных отказов клиентов. Разумеется, чтобы восполнить потери от «зависших» сделок, нужно значительно повысить интенсивность работы с клиентами, то есть делать гораздо больше звонков и проводить больше встреч. Активно работайте с клиентами! Стремитесь к продажам в кризис!

Мы подошли к самому важному моменту - к порогу, который отделяет успешные компании от неудачников; тех, кто преуспеет, от тех, кто погибнет. В условиях кризиса очень тяжело (прежде всего, морально) вести активную работу с клиентами. Когда общаешься с клиентами, постоянно слышишь от них жалобы, рассказы о том, как все плохо, получаешь отказы. Поэтому инстинкт подсказывает коммерсанту: лучше не звонить клиентам и не встречаться с ними! Если каждый звонок и каждая встреча с клиентом причиняют боль, то кажется: меньше звонков и встреч - меньше боли! Если же еще и управление отделом продаж ослаблено, команда легко впадает в полную пассивность. Менеджеры по продажам сидят в офисе, жалуются друг другу на то, как все плохо. И ждут, когда произойдет чудо и кризис закончится. Обычно такая ситуация завершается не чудом, а вполне закономерным итогом. Кризис в данной компании заканчивается ее гибелью. Лично же для сотрудников кризис продолжается по полной программе: теперь у них нет работы и источника средств к существованию.

А вы сражайтесь до конца, и тут уж что произойдет раньше: либо вы погибнете все до одного, либо моральный дух ваших врагов надломится, и они отступят. И не за горами - увеличение объемов продаж и новые контракты.

Пример. Компания с головным офисом в Челябинске занимается установкой на автотранспорт устройств по контролю расхода топлива. Эти устройства позволяют экономить в среднем 20 % (иногда - до 40 %) топлива при эксплуатации грузовых автомобилей и пассажирских автобусов. Как должен был повлиять кризис на продажи этой компании? С одной стороны, инвестиции в закупку дополнительного оборудования сокращаются, а значит, продажи должны упасть. С другой - на первый план выдвигается экономия, а затраты на ГСМ входят в число наиболее значимых для автотранспортных предприятий. Значит, продажи в кризис можно вполне успешно вести.

Что получилось на самом деле? Компания вела продажи через несколько региональных представительств. Какой был моральный дух у директора представительства, так и шли продажи у его команды. Например, в Ханты-Мансийском АО директор представительства считал, что кризис бизнесу не помеха, думал, как увеличить реальные продажи, поэтому их объем не снизился. А директор представительства в Ямало-Ненецком АО решил, что все плохо, у клиентов денег нет, продавать невозможно. И точно: продажи в его представительстве упали до нуля. В итоге его уволили.

Поскольку в период кризиса большинство контактов с клиентами действительно приносит отрицательные эмоции, ожидаемая реакция сотрудников - сокращать количество контактов. Это заболевание быстро принимает характер эпидемии. В результате даже в ситуации, когда какие-то продажи можно делать, многие компании впадают в апатию. И не кризис сам по себе, а именно пассивность в коммерческой работе убивает эти компании! В такие моменты и становится очевидным отличие чемпионов от середнячков и слабаков. В то время как слабаки сдаются без боя, а середнячки кое-как вяло и уныло пытаются работать с клиентами, чемпионы увеличивают количество звонков и встреч. Только опытный менеджер продаж может привести команду к успеху. Пример.

В декабре 2008 года я проводил корпоративный тренинг «Большие контракты» для компании, которая входит в тройку ведущих компаний Москвы, занимающихся комплектацией строительных объектов. Практически все клиенты этой организации - строители, поэтому кризис нанес колоссальный ущерб ее продажам. Впрочем, такой же ущерб был нанесен и всем ее конкурентам.

Думаю, в реакции компании на кризис проявились те факторы, которые когда-то сделали ее одним из лидеров рынка. Еще до кризиса в компании поддерживался жесткий стандарт: каждый «охотник» из отдела продаж должен был проводить как минимум две выездные встречи каждый рабочий день. В ситуации кризиса норматив был увеличен до трех-пяти выездных встреч в день. Каждому успешному «охотнику» были выданы водитель с машиной, личный помощник в офисе и два сотовых телефона. Фактически коммерсанты перешли в режим мобильного офиса, эффективно используя все время между встречами, в том числе время стояния в пробках, для звонков клиентам. По одному сотовому телефону они разговаривают с клиентами, по другому параллельно дают распоряжения личному помощнику. Именно последний готовит и отсылает клиентам необходимые договоры, счета и спецификации. Это позволяет поддерживать заданный темп продаж в кризис.

Как только стало очевидно, что многие уже согласованные договоры «подвисли», бюджеты урезаны и значительной части ожидаемых поступлений в ближайшее время не появится, в компании был объявлен общекорпоративный субботник. Руководители и сотрудники разделили между собой Москву и Подмосковье. После чего за несколько дней прочесали их на машинах в поисках новых строительных объектов, куда можно было бы осуществлять поставки. В результате этих объездов только в ноябре компания заключила контракты на поставки более чем на двести новых объектов! Продажи в кризис возросли благодаря находчивости коммерсантов.

И это несмотря на то, что каждый контакт с клиентом у сотрудников компании проходит тяжело. Ведь по строителям кризис ударил в первую очередь! В этом и проявляется истинная сила характера - в способности делать то, что необходимо, вне зависимости от того, насколько это тяжело.

Искренне надеюсь, что эта компания достойно пройдет период кризиса и к концу его окажется еще более сильной, чем в его начале, ведь она знает, как увеличить число продаж, приложив усилия.

Именно тогда, когда конкуренты засунули голову в песок и дрожат от страха, самое лучшее, что вы можете сделать для долгосрочного успеха вашей компании на рынке, - активно встречаться с клиентами, общаться с ними. Увеличение продаж в кризис - это не миф!

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Провести аудит

Важно и то, с каким настроением вы идете к клиентам. Можно говорить клиентам, что все не так уж плохо и страхи изрядно преувеличены. Ведь уже сейчас имеются свои положительные моменты, и ситуация постепенно начала меняться к лучшему. А в будущем вообще все будет просто замечательно! Что клиенту нужно в тяжелый момент - еще больше страхов и негатива? Или для него жизненно важны и необходимы моральная поддержка и заряд бодрости? С кем клиенту приятнее общаться в ситуации кризиса - с нытиком, пессимистом и неудачником? Или с уверенным в себе, твердо стоящим на ногах оптимистом? Когда все вокруг стонут и плачут, самые дефицитные качества - это оптимизм и уверенность в себе. Поэтому как бы клиенты ни подавляли вас своим негативом, вы в ответ должны излучать позитив и непоколебимую уверенность в том, что в целом все в порядке и все непременно будет хорошо. И даже не хорошо, а просто классно! Клиентам это нравится, и они будут ценить каждую возможность поговорить или встретиться с вами. Они будут всегда рады вас видеть. И уж точно платить они будут в первую очередь именно вам. Как только вы научитесь излучать уверенность, вы сможете увеличить свои продажи даже в кризис.

Если ваш рынок просел не слишком сильно, вы можете, активизировав работу с клиентами и добавив оптимизма в каждый звонок и каждую встречу, даже увеличить обороты компании. Если же кризис нанес по вашим клиентам серьезный удар, не беда! Активная работа с клиентами поможет вам выстоять в тяжелый период. Награда придет позже. Когда кризис закончится и рынок оживет, выяснится, что вы умудрились переманить к себе наиболее сильных и платежеспособных клиентов. С их подъемом бурный рост начнется и у вас, а ваша доля рынка существенно увеличится. Многие же ваши конкуренты, которые в период кризиса сидели в офисах и резко снизили интенсивность работы с клиентами, потеряют свой бизнес. Позже вы даже сможете купить руины их компаний по сходной цене - если, конечно, это будет вам выгодно. Наиболее мощный эффект можно получить, если в период кризиса сочетать активную коммерческую работу с продуманными стратегией и тактикой, учитывающими уязвимые места и ошибки в деятельности ваших конкурентов. Тогда даже на падающем рынке можно серьезно поднять бизнес и вывести его в лидеры еще до того, как кризис закончится. Именно это мне удалось сделать в 1998 году. Вопрос, как увеличить продажи, уже не стоял так остро. Чудес не бывает, и успех не достался нам бесплатно. За него заплатили те наши конкуренты, у которых мы отбирали клиентов, чтобы выжить. Многие из них так и не смогли выйти из финансового штопора, в который они вошли в 1998 году, в том числе благодаря нашим усилиям. Так, в 1999–2001 годах я проводил переговоры о приобретении трех компаний бывших конкурентов.

Мы серьезно увеличили интенсивность коммерческой работы. Хотя часть запланированных платежей не поступила, это компенсировалось новыми контрактами, заключенными уже в период кризиса. Как выяснилось, заключать новые сделки на серьезные суммы даже в таких условиях вполне возможно. Просто из двух-трех контрактов, которые могли быть заключены, если бы не было кризиса, запускается только один.

В итоге годовой план был перевыполнен. И в качестве бонуса вся моя команда за счет компании слетала на католическое Рождество во Францию.

Как видите, все не так уж плохо. Более того, для понимающего человека в сложившейся ситуации есть моменты, которые делают ее чрезвычайно интересной. И весьма выгодной, если разобраться, как можно увеличить обороты продаж.

Ключевые преимущества сложившейся ситуации: как заработать на кризисе

Ситуация неплохая? Ну уж нет! Ситуация просто отличная! Замечательная! Восхитительная! Нигде и никогда не бывает таких возможностей заработать на инвестициях, как в период кризиса или серьезной коррекции рынка.

I. Фондовый рынок

Изучать историю не только интересно, но и чрезвычайно полезно. Например, чтобы на основе прошлых событий делать выводы о том, какие действия эффективнее всего предпринимать в условиях нынешних.

После дефолта 1998 года российский фондовый рынок рухнул и расшибся в пыль. Большинство считало, что он уже никогда не поднимется. Те же, кто не прислушался к общему мнению и приобрел акции сразу после дефолта, вскоре стали весьма обеспеченными людьми. При этом не требовалось быть семи пядей во лбу, не нужно было владеть инсайдерской информацией. Больше всего повезло тем, кто вложил средства в акции Газпрома: после кризиса они выросли в десять раз. Но не пострадали и те, кто приобрел акции Сбербанка, которые выросли в шесть-семь раз. В общем, все, кто тогда вложил средства в российский фондовый рынок, получили неплохой доход. И долго ждать не пришлось: рынок продемонстрировал серьезный рост уже в течение года после дефолта.

Схожие возможности предоставляет и кризис 2008–2009 года. К январю 2009 года российский фондовый рынок окончательно обрушился и, казалось бы, корчился в агонии на дне пропасти. Однако история подсказывает, что после резкого падения фондовые рынки не умирают - разве что в России вновь введут диктатуру пролетариата. Фондовый рынок, как птица Феникс, неизбежно восстает из пепла и взмывает вверх.

II. Частные займы

Одно из важнейших последствий кризиса - значительное ухудшение ситуации с кредитами. Дешевые импортные кредиты из российской экономики резко выдернули, многие банки и финансовые компании стали испытывать серьезные проблемы с ликвидностью.

В результате банки кричат, что денег нет, и требуют у компаний возврата выданных кредитов, причем новые кредиты давать не торопятся из-за сомнений в платежеспособности заемщиков. Встает вопрос: если у компании заключен с банком кредитный договор и она должным образом выполняет все его существенные условия, как банк может потребовать досрочного погашения кредита? Просто так не может. Но дело в том, что срок любого кредитного договора рано или поздно истекает. У каждого банка есть клиенты, сроки выдачи кредитов которым закончились в октябре, ноябре, декабре 2008 года, январе 2009 года и т. д. Сначала банки на законном основании настаивают, чтобы кредиты были своевременно возвращены. А потом не спешат выдавать новые кредиты. Тем временем денежки от клиентов активно перетекают обратно в банки.

Чем хорошо такое положение дел? Оно открывает отличные возможности для предоставления частных займов. Многие сильные и достойные компании из-за описанной выше банковской политики испытывают нехватку оборотных средств. Не то чтобы это делало их убыточными или угрожало их существованию, но их доходы значительно меньше, чем могли бы быть.

В этих условиях им можно предложить частные займы под весьма интересный процент. В среднем займы предоставляются под 3–4 % в месяц (в Казани - и под 5 % в месяц). В сложившихся обстоятельствах 2,5 % в месяц можно считать дружескими условиями. Если у вас лежит миллиончик-другой в банке, подумайте: а стоит ли их там держать? Какой-то резерв, конечно, нужно на всякий случай оставить. А остальное лучше разместить в виде инвестиций на значительно более выгодных условиях, чем может предоставить любой банк:

2,5 % в месяц - 30 % годовых.
3 % в месяц - 36 % годовых.
4 % в месяц - 48 % годовых.
5 % в месяц - это уже 60 % годовых.

Представляете, какая красота? С каждого миллиона вам ежемесячно поступают дивиденды в размере 25–30 тыс., а то и 40–50 тыс. За год набегает от 300–360 тыс. до 480–600 тыс. А ежемесячный доход с 10 млн составит как минимум 250–300 тыс.

Сегодня деньги в дефиците, и многие компании готовы принять ваши средства на интересных для вас условиях. Фактически эту возможность обеспечила вам чрезмерная жадность банков. Но долго это не продлится. Кроме того, в ваших же интересах пользоваться этими выгодными условиями как можно дольше.

III. Инвестиции в недвижимость

Что же касается инвестиций в недвижимость, то по состоянию на зиму 2008–2009 года время для них еще не настало. Существенного снижения цен на недвижимость пока не произошло. При этом на рынке продолжает усиливаться кризис ликвидности. Желающих продать по нынешним ценам значительно больше, чем имеющих возможность и желание купить. Вдобавок ипотека, которая раньше была двигателем многих сделок, особенно в Москве, находится почти при смерти.

Выход из этой ситуации только один: чтобы рынок ожил, должна произойти массированная коррекция цен на недвижимость.

Строители из последних сил держатся и не снижают цену, пока у них остаются хоть какие-то средства. Но с каждым месяцем денег становится все меньше, а пропасть - все ближе. И когда массовая коррекция цен, наконец, оживит рынок недвижимости, для многих строителей и девелоперов будет уже слишком поздно. Вот тогда и настанет время самых выгодных инвестиций в недвижимость. При скупке обломков крушения строительных компаний появится немало вариантов, когда объекты недвижимости можно будет приобрести за половину или даже за треть рыночной цены. Пожалуй, именно такие инвестиции могут принести наибольший доход. Правда, чтобы в полной мере получить от них удовольствие, желательно располагать свободным капиталом в несколько миллионов или десятков миллионов долларов, а еще лучше - сотен миллионов долларов.

IV. Скупка конкурентов на корню

Как быть, если вы не подготовились к кризису должным образом и не накопили к его началу достаточно финансовых ресурсов, которые можно было бы направить на инвестиции? Жаль, если так. Потому что - еще раз отмечу - ни в одно другое время нет таких возможностей для инвестиций, как в период финансового кризиса или коррекции рынка. Что ж, надеюсь, вы хотя бы сделаете правильные выводы на будущее. И к следующему кризису подготовитесь как следует.

Вы сделаете хороший ход, если предложите конкурентам в упадке продать вам свой бизнес или какие-то его ключевые фрагменты. В общем, то, что вам было бы выгодно приобрести и за что вы готовы заплатить.

Надеюсь, теперь вы лучше понимаете, как можно эффективно действовать в подобных обстоятельствах и как нужно было готовиться к ним за много лет до их возникновения, чтобы в полной мере воспользоваться их преимуществами, которые, безусловно, уникальны. В последний раз сравнимые возможности российская экономика предоставила предпринимателям в 1998 году. Впрочем, не беспокойтесь: в будущем нечто подобное обязательно повторится. И слишком долго ждать не придется, уж в этом можно быть уверенным. Как говорил Мао Цзэдун, «Наш путь тернист, но перспективы - светлые!».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Какие бы условия ни диктовала действительность, задача каждого бизнесмена – получать стабильный доход. Нестабильность, колебания курса валют, снижение покупательской способности приводит к падению рентабельности. Если перестроиться под новые требования рынка, последствий можно избежать. Как увеличить продажи в кризис? Надо применить одну из стратегий «выживания» и обогащения, приведенных ниже.

Главные способы увеличения продаж в кризисных условиях

Сразу оговоримся, под термином «продажи» имеется в виду прибыль. Конечная цель – заработать. Когда настают «тяжелые» времена для одних, другие «поднимаются». И способы одни и те же:

Снижение цен на товары. Малоэффективный способ выжить.
Подавление конкурентов. Придется активировать административный ресурс. Учитывается обратный виток «восьмерки» (эффект бумеранга).
Перепрофилирование. Предполагается выпуск новой продукции, которая востребована.

Чем торговать в кризис

Есть три кита, помогающие законно обогащаться и нынешним миллиардерам и успешным предпринимателям:

Люди едят.
Люди пьют.
Людям нужен дом.

Если от нестабильности мировой экономики страдает магазин товаров народного потребления, первое не подходит. Компании, не торгующие спиртным, продуктами питания, недвижимостью, применяют другие методы.

Самые эффективные методы

Среди эффективных методов выделяют:

Демпинг. Перебейте конкурентов ценой. Не работайте в минус.
Поглощение. Присоединяйте производственные мощности, которые распродаются за бесценок.
Сокращение ассортимента. Избавьтесь он неходовых позиций, если на их хранение (на складе) тратятся деньги.
Пересмотр стратегии. Расширьте спектр дополнительных услуг. Делайте то, что не делают конкуренты.

Важный совет! Придерживайтесь золотого правила: чтобы увеличить продажи, необходимо сокращать затраты.

Уменьшение себестоимости товара (услуги)

Проведение анализа расходов последнего полугодия позволит увидеть, на что расходуются средства. И если затраты не приносят прибыль, их нужно ликвидировать. Увольнение сотрудников – процесс, требующий осмысления. Каждый бизнесмен знает, как тяжело найти (вырастить) специалиста. И если сейчас некая установка нерентабельна, это еще не повод для его сокращения.

Но кадровая политика пересматривается:

Звенья, требующие затрат и не приносящие дохода, ликвидируются.
Залежалый товар распродается по акции, ибо завтра он будет устаревшим.
Сырье, оставшееся с «лучших времен», но не расходуемое, идет «в расход».

Преследуется две задачи. Необходимо сбросить балласт и получить денежный запас. Производства, которые нерентабельны, немедленно замораживаются, консервируются, становятся под охрану. Но это если речь идет о производстве. Тем, кто напрямую зависит от торговли, придется поработать. Их задача – не сохранить деньги, а заработать.